5 вещей, на которые нужно обратить внимание при тест-драйве автомобиля

Прежде чем покупать себе новую машину, желательно опробовать её на ходу, чтобы оценить управляемость и удобство от вождения. Для этого в каждом автосалоне предлагают услугу тест-драйва, посмотрим, на что нужно обратить внимание, чтобы правильно оценить автомобиль.

Двигатель и коробка

Больше всего на комфорт и удовольствие от вождения влияют двигатель и коробка передач. Поэтому на тест-драйве необходимо проверить, как машина реагирует на нажатие педали газа, насколько интенсивно разгоняется и как плавно на ней переключаются передачи. Если вам покажется, что машина ведёт себя задумчиво, то стоит присмотреться к более мощной модели.

Проверка тормозов

На каждой машине тормоза должны работать чётко и надёжно, но на некоторых моделях они довольно неохотно справляются со своей работой и медленно останавливают автомобиль. На тест-драйве нужно обязательно проверить, как машина тормозит в около критических ситуациях. Для этого нужно на скорости в 60-70 км/ч резко топнуть ногой на тормоз и проследить за поведением машины, торможение должно быть плавным и быстрым, без увода в стороны.

Комфорт за рулём

После оценки динамических качеств машины можно переходить к осмотру салона. Во время движения нужно прислушиваться к шумам от колёс и ветра, чтобы оценить насколько хорошо выполнена шумоизоляция. Осмотрите салон на удобство доступа ко всем переключателям, ящичкам и кнопочкам. Необходимо оценить, насколько удобно пользоваться всеми функциями автомобиля. Также стоит проверить и комфортность посадки за рулём, для этого нужно отрегулировать под себя кресло и руль.

Маневрирование

Очень важно заранее оценить, насколько удобно на машине будет парковаться. Для этого нужно попробовать припарковать машину различными способами. Нужно посмотреть, насколько у машины хороший обзор в окна и зеркала. Наличие в комплектации машины парковочных радаров или других ассистентов парковки будет совсем не лишнем.

Активное руление

Не все дилеры разрешают свои клиентам проверить управляемость машины в предельных режимах, так как они переживают за сохранность автомобиля. Но если есть такая возможность, то обязательно нужно оценить, насколько хорошо машина входит в повороты на высокой скорости и как она реагирует на быстрое вращение рулём. Такие тесты необходимы, чтобы иметь представление о поведении машины на высокой скорости при движении по трассе.

Тест-драйв Лады Весты от заядлого логановода. Стоит брать?

Выбор

Недавно у меня появился дачный участок, и с целью перевозки хозяйственно-огородного скарба поставлена задача присмотреть автомобиль в кузове «универсал».
В текущих реалиях до 1 млн. руб. выбор колеблался между Вестой и Грантой (б/у не рассматриваем), но по причине своего высокого роста, простора в салоне и общей презентабельности автомобиля выбор склонился к Весте.
Решил рассказать о своих первых (и, как водится, самых верных) впечатлениях, полученных в ходе тест-драйва автомобиля Лада Веста . Понимаю, что мнений вокруг нас не меньше, чем окружающих нас людей, поэтому подчеркиваю, что все нижесказанное остается субъективными впечатлениями от тестового автомобиля .
Итак, в моем владении уже 10-й год находится автомобиль Рено Логан с самым скромным двигателем 1.4 (75 л.с.) в комплектации: «руль + педали + кондиционер» , которым я, несмотря на пенсионерско-деревенский имидж автомобиля, был и остаюсь доволен. Ссылка на бортжурнал моего автомобиля на DRIVE2.

Тест-драйв

В салоне «Питер-Лада» (С.-Петербург) договорился на тест-драйв сразу двух модификаций Весты — на механике и на вариаторе, чтобы сразу, не отходя от «кассы», познать характер этих машин в сравнении.
На тест-драйве оказались доступны оба автомобиля — Веста SW Cross 1.8 механика (Luxe Prestige) и Веста седан 1.6 Вариатор (Exclusive) .

С механической КПП

Поехали. Первая на тесте — Веста SW Cross, механика. Пробег — 800 км. В салоне 3 чел — менеджер, я, мой отец. Менеджер сел за руль и сразу решил показать потенциал автомобиля. Первую часть пути ехали быстро, динамично. Я, как пассажир, сразу отметил протяжное завывание, издаваемое связкой «двигатель-коробка» при наборе скорости (что именно выло, коробка или ролики ГРМ, не смог понять). Не скажу, что вой прямо очень сильный и напрягает, но… его слышно. Возможно, в длительных поездках будет напрягать. Также, сидя на пассажирском сидении, отметил неровный ход автомобиля в плане ускорений и клевков при переключении передач. Менеджер сказал, что это особенность двигателя (1.8) и что у 1.6 характер более «ровный». Спросил про масложор, он ответил, что уже давно исправили.

Поехали

Далее меняемся местами. Я пересаживаюсь за руль, настраиваю сиденье под себя. Мне посадка показалась неплохой. Уж точно лучше, чем в кресле Логана. Не знаю, почему многие ругают сиденья Весты — по мне, кресло удобное, поясничный подпор есть, регулировка по высоте есть. Зеркала большие, удобные.
Поехали. Сначала едем медленно, плавно. Погода снежная, на дороге каша. Трогаться приятно. Двигатель 1.8 неплохо вытягивает автомобиль с низов. 1-2-3 передача… Ход рычага КПП достаточно короткий, включении передач четкие. Неровный характер мотора — да, есть такое, на сброс газа и переключении реагирует нервно.
Сцепление, кстати, Валео. Не самый удачный вариант, говорю как человек, катающий уже 2-й такой комплект. Оно чересчур ватное, в начале движения, как бы, чуть подколбашивает, и это на новом автомобиле.
Управляемость неплохая. Машина хорошо стоит на дороге, «ноль» на руле четкий, рулежка острая. Крены в поворотах, по сравнению с Логаном, минимальные. Создается впечатление, что автомобиль тяжелый и очень устойчивый.
Пробую ехать быстрее. Не понял… Что такое? Двигатель 1.8 после 3000 об. «сдувается» совсем. Это точно 16-кл? Я хорошо знаю характер автомобиля отца (Элантра 2009 г. 1.6. механика) и могу точно сказать, что он после 3000 только начинает ехать. А тут под капотом как будто дизель. Да простят меня владельцы Весты с таким движком, но в условиях снежной каши динамика данного автомобиля с 16-клапанным двигателем на 122 л.с. не слишком лучше, чем у моего 8-клапанного на 75 л.с. Разве что с низов пободрее тянет. А на верхах совсем сдувается. Хотя, подозреваю, что причина этого — евро 5 и настройки электронной педали газа.
Кстати, когда едешь за рулем, воя двигателя и коробки практически не слышишь. Или не обращаешь внимание. Короче, он не так страшен, как многие пишут, на Калине воет гораздо громче, раза в 2.
Отец, сидевший на заднем сидении, тоже никакого воя не отметил, сказал, что на скоростях до 70 км/ч в машине тихо. Я обратил внимание, что в передней левой двери почти новой машины что-то побрякивало.
Кстати, слышно стрекотание адсорбера. Вначале подумал, что стучит двигатель или клацают форсунки, т.к. ранее ни на одной машине подобного не слышал.

Впечатления

Подогрев руля — приятная опция. Хотя греет, по-моему, уж слишком сильно. Стекло с обогревом — смотреть вперед непривычно. Поначалу даже немного мешает.
Подлокотник с боксом — удобный, под рукой. А вот оконная линия высокая — левую руку на окно, как на Логане, не положишь. Блок кнопок стеклоподъемников водителя — удобный. А вот кнопка у пассажира — ужас вообще, к ней не подлезть. Расположена крайне недоступно и неудачно.
Завершаю тест-драйв, оттормаживаюсь. Пытаюсь понять работу АБС, т.к. читал жалобы, что машина на скользкой дороге толком не тормозит. Вроде ничего фатального не заметил, замедление прогнозируемое. Кстати эффективность торможения у Весты с задними дисковыми тормозами практически такая же, как на моем Логане с задними барабанными. Существенной разницы нет. Так, маркетинговая фишка. На этом завершаем тест-драйв.

С вариатором

Пересаживаемся в Весту на вариаторе (H4M, 113 л.с.) . Пробег около 600 км. Сразу отмечаю более тихую работу двигателя, в движении плавный ход, отсутствие шумов и вибраций. Пока за рулем был менеджер, я осмотрел салон. В версии exclusive — черная обивка потолка и обшивка стоек. Не скажу, что понравилось… на любителя. Темно слишком. Ощущение тесноты.
Пересаживаюсь на место водителя, и тут мои ощущения от автомобиля сильно меняются. Да простят меня владельцы машин с АКПП, проездив 12 лет на механике и начать управление автомобилем с помощью рук и одной правой ноги, чувствуешь себя… немного неполноценным. Как-будто сел в какой-то тренажер, модель машины.
Где сцепление? Где азарт управления? Где полный контроль над машиной? Будучи в самом расцвете сил, променять живую и быструю механику на такое… ну, не знаю.
Ладно, отбросим эмоции и посмотрим на все глазами обычного пользователя. При переводе селектора в D автомобиль «почувствовал» нагрузку, но существенной вибрации, как многие пишут, я не отметил. Отпустил тормоз, начался вялый разгон. Доооолго… Впрочем, о чем это я? Для рядового водителя вполне. В районе 50-60 км/ч ощущается переключение планетарного ряда. Как-будто автомобиль на секунду немного придержали сзади. Не сильно. Воя со стороны трансмиссии не отметил.
Управление наилегчайшее. Газ — тормоз — руль. Как будто играешь в игру. Останавливаемся на светофоре. Зеленый. Поехали. Нажимаю газ, автомобиль не едет. Нажимаю сильнее — буксует на снежной каше. Срабатывает esp. Помогает не особо, все-равно шлифует. Полезно это для вариатора? Не уверен. Разгон ватный. Торможения двигателем нет — при отпускании газа просто катится себе дальше. Вообще, отсутствие жесткой связки «двигатель — коробка» очень чувствуется. Крутящий момент как-будто тонет в чем-то. Хотя, повторюсь, управление легкое. Но характер автомобиля с этим вариатором какой-то безликий, безэмоциональный. Подозреваю, что с «автоматом» для азарта управления нужен другой, более мощный двигатель. Но это не про Весту.
Из плюсов — менеджер отметил, что вариатор снабжен системой охлаждения, что, несомненно, благотворно скажется на его ресурсе, а также выразил готовность техцентра выполнять операции по замене масла в вариаторе раз в 50 тыс. км. И это при том, что по официальной позиции оно залито «на весь срок службы».

Итоги

Тест-драйв обеих машин оставил смешанные впечатления. С одной стороны, нам предлагают достаточно неплохой и современно оснащенный автомобиль. С другой — внушительное количество «болячек» по двигателям, механическим коробкам, сцеплениям, нежный вариатор, огрехи и особенности проектирования, такие как: стрекочущий адсорбер, большое количество разнородного и разнофактурного пластика в салоне, на стыках которого 100% начнут появляться сверчки, кнопка правого стеклоподъемника (ужас!), странные выштамповки на дверях — все это вызывает вопросы, сможет ли владелец автомобиля это принять и счастливо ездить дальше. А самое главное, учитывая нервную ситуацию на рынке новых автомобилей, стоит ли это отданных денег.

А что о Ладе Весте думаете Вы? Напишите свое мнение в комментариях.

Тест-драйв — лучший инструмент продаж автомобилей

Продажа новых автомобилей – это сложный процесс, который состоит из нескольких этапов, одним из которых является – тест-драйв или пробная поездка. Многие менеджеры по продажам, делают массу ошибок проводя тестовую поездку из-за чего срывается продажа и клиент остается недовольным. В данной статье мы рассмотрим процесс демонстрации нового автомобиля клиенту во всех деталях и разберемся чего делать нельзя, а что просто необходимо, для того чтобы усилить потребность и закрыть сделку.

В чем основной смысл тест-драйва в продажах новых авто?

Вам покажется этот вопрос глупым, однако, далеко не все менеджеры по продажам понимают суть этого этапа продаж нового автомобиля и как следствие море негодования от очередного клиента, просящегося на тест-драйв. Давайте разберемся в чем состоит истинный смысл демонстрации авто в реальных условиях.

Пробная поездка глазами клиента

Представьте, что перед вами около десяти марок автомобилей, которые вы рассматриваете к покупке, вы читаете про них, смотрите видео-обзоры, пытаетесь сравнивать цифры в технических характеристиках. В результате вы получаете двух — трех фаворитов, которые якобы соответствуют вашему идеалу. И вот, вы обходите все автосалоны, смотрите еще раз все машины, и решаетесь совершить пробную поездку. Заветный момент, тест-драйв проведен, а машина вам не нравится в ходу! Причин, которые могут вызвать недовольство у клиента масса: неудобные сиденья, плохой обзор, не хватает мощности, плохая шумоизоляция и т.д. Важно то, что получено негативное ощущение от езды! Ключевое слово на этом этапе продаж – это ощущение!

Такое бывает очень часто в автопродажах, когда внешность и цена соответствует потребностям, а ощущения от вождения все смывает одним махом. Уже имея небольшой опыт, клиент продолжит свой путь по другим салонам, тестируя одну машину за другой, боясь ошибиться вновь. Теперь на полке его ценностей при выборе автомобиля будут лежать ощущения от езды и пока он не найдет то, что ему подходит, покупка не состоится.

Дело тут не в типе клиента (визуал, кинестетик, аудиал), дело в ценнике на такой товар. Чем выше цена на автомобиль, тем больше требований у клиента к нему, но впереди всегда будут находиться ощущения: от салона, от дизайна, от комфорта поездки. В шоу-руме автосалона все автомобили красивые, блестят, и манят присесть, даря при этом статичные ощущения, которые приблизительно схожи между собой. На тест-драйве клиент получает сильные эмоции, адреналин, которые не сравнимы со статичными ощущениями, вот почему нужно использовать демонстрацию авто как дожимающий инструмент в продажах.

Продаем ощущения

Минуты владения, еще не своим автомобилем, сильно действуют на подсознание покупателя, прививая ему мысль о покупке уже в ближайшее время. Информацию можно забыть уже через полчаса, а эмоции полученные на тест-драйве — нет! Правильно проведенный тест не только подкрепляет теорию, полученную на этапе консультации, но и подтверждает ожидания клиента.

Большинство клиентов, покупают уже не первый автомобиль и им есть с чем сравнить полученные ощущения, поэтому, когда вы видите, что предыдущий автомобиль клиента классом ниже, то это еще один уникальный шанс произвести на него «Вау-эффект», поразить его ощущениями. Если классом выше, то всегда есть важная причина сподвигающая его к замене, которую можно заострить презентуя новую машину. Вопрос в том, умеет ли менеджер по продажам правильно провести тест-драйв на новом автомобиле так, чтобы зажечь клиента и тем самым мотивировать его к покупке?

Ошибки при проведении тест-драйва, которые стоят сделки

Если вы работаете в авто-бизнесе, то вы знаете, что продавцы не очень любят проводить тест-драйв клиенту и дело тут даже не в потраченном времени или лени. Демонстрация авто на дороге – это сложный процесс, который таит в себе много опасностей для продажи и менеджеры знают это. Не прогретый двигатель, неудачная кочка, не то настроение клиента и все — прощай продажа. Чтобы тест-драйв прошел удачно, нужно соблюсти множество факторов, а это уже требует от них усилий и профессионализма, что можно рассмотреть лишь у единиц.

Рассмотрим самые распространенные ошибки при проведении тест-драйва, которые допускают продавцы автомобилей и в следствии чего остаются без продажи.

• Незнание особенностей тестируемой модели. Выяснить сильные и слабые стороны модели, которую собираетесь тестировать с клиентом – это то, над чем многие «продажники» даже не задумываются. Клиент просит «прокатить» его и его просто катают, как на аттракционе. Такая демонстрация не только бесполезна, но и зачастую вредит процессу продажи, так как тест-драйв длится недолго и если менеджер не будет управлять процессом, то многие достоинства останутся в тени.

Если вы знаете, что автомобиль прекрасно ведет себя на резких поворотах, то нужно будет обязательно это продемонстрировать, соответственно если двигатель имеет посредственную динамику, то не нужно пытаться всех обгонять на своем пути. Акцентируйте внимание на самых ярких преимуществах тестируемой модели прямо на ходу, тогда мелкие недостатки будут не так значимы, а клиент сам прочувствует все плюсы машины. «Обратите внимание на размер зеркал заднего вида. Как вам?» или «Как вам тормоза? Практически спортивные!».

• Отсутствие нужной модификации на тест-драйве. Если клиент в чем-то сомневается и желает развеять свои догадки, он попросит провести ему тест-драйв. Если автоцентр не может предоставить нужный автомобиль, то клиент так и уйдет с вопросами, но уже в другой салон, где есть на них ответы (нужный вариант). Позаботьтесь о том, чтобы после тщательной консультации и презентации вы не упали в грязь лицом: «Вы знаете, у нас сейчас нет этой модели, может будет через полгода, а сейчас только такая!», так все ваши труды пойдут насмарку. Клиент не обязан вам верить на слово, он боится, что не проехавшись сейчас, он будет жалеть об этом долгое время, для многих это решающий фактор – последний шаг до сделки!
• Фиксация данных клиента. Перед поездкой нужно подписать документы на выезд (анкета, договор, соглашение и пр.). Там должна быть графа личных данных клиента: телефон, email, адрес. Эти данные очень ценны для маркетинга и для вас лично, так как вы не теряете связь с клиентом после первой встречи. Многие просто не берут эти данные или забывают их использовать для повторной связи с клиентом.
• Инструктаж. Для многих покупателей новых авто, пробная поездка – процесс волнительный, поэтому нужно дать время освоиться человеку и провести краткий инструктаж, что где включается, как и что нужно настроить, маршрут и другие нюансы. Часто можно заметить, как клиента просто «вкидывают» за руль и торопят начать тест-драйв, без особой заботы и понимания смысла этого инструмента продаж. После этого ни о каком контакте, доверии, желании общаться дальше, речи быть не может!
• Состояние демонстрационного автомобиля. Нередко можно наблюдать грязные, неубранные, не обклеенные броской красивой надписью тестовые авто. Клиент, садясь в такую машину, погружается в не комфортную обстановку, которая портит первый контакт с дорогим продуктом, накладывая ненужные негативные впечатления. А как вы помните, пробная поездка должна дарить позитивные и яркие впечатления, невзирая на класс авто! Приведите свой парк машин в порядок, клиент должен ощущать атмосферу новых автомобилей в каждом квадратном метре!
• Показать пример. Ошибкой многих продавцов, является то, что они сразу усаживают клиента за руль. Если менеджер первый начнет демонстрацию автомобиля, то это даст клиенту не только время освоится на пассажирском кресле, но и получить правильные ощущения от управления авто экспертом. На своем примере вы показываете образцовые характеристики конкретной модели, которые влияют на первое впечатление.
• Маршрут. Каждый автомобиль проектируется под определенные условия эксплуатации: город, трасса, бездорожье, спортивная езда и т.д. Если вы будете демонстрировать внедорожник по гладкому шоссе, то вряд ли вам удастся впечатлить клиента, а значит вы не раскроете потенциал своего продукта. Это как смотреть на конфету в обвертке и догадываться какая она на вкус. Так делают сотни салонов, пренебрегая особенностями тестируемой модели на скучной и однообразной дороге.
• Разговоры. Не забывайте, что цель тест-драйва – это позитивные ощущения полученные от езды. Если менеджер по продажам без конца бубнит, загружая клиента фактами и историями, то он просто сведет весь эффект от поездки на нет, так как подобный информационный шум сильно отвлекает. Сократите беседы на этом этапе продаж к минимуму, дайте покупателю ощутить драйв!
• Подсказки. Менеджеру, который знает свой продукт, будет легко подлавливать моменты в движении, когда нужно совершить определенное действие. Так можно подсказывать клиенту что делать (что нажать, где посмотреть, что включить, где увидеть), чтобы авто проявился, однако, многие просто молча сидят и ждут окончания поездки в полном отрешении.
• Вопросы. По окончанию тест-драйва, нужно обязательно спросить, хватило ли ощущений для принятия решения и как вообще общие впечатления. Половина «продажников» просто вылетают как пробки из машины раньше клиента и преступают к переговорам о покупке. Не ленитесь спрашивать у клиента его мнение о тест-драйве, так как часто можно услышать абсолютно неожиданные выводы, которые сильно помогут в дальнейшей работе.
• Повторный звонок. Если клиент взял тайм-аут на денек другой, то не забудьте позвонить и узнать, о его решении, ведь вы потратили свое время и возможно сейчас вы поставите точку в переговорах. 70% менеджеров по продажам этого не делают, ссылаясь на свои предположения и ощущения «реальности» клиента. Перезванивать нужно каждому!

Это был список самых грубых ошибок, которые допускаются продавцами при демонстрационной поездке, а сейчас рассмотрим минусы этапа «тест-драйв».

Недостатки этапа «тест-драйв» в продажах новых автомобилей

В каждой бочке есть ложка дегтя, и тест-драйв – не исключение. Рассмотрим случаи, когда этот этап продажи является негативным для сделки:

• Несмотря на то, что по корпоративным книгам стандартов всех известных брендов, пробная поездка является обязательным этапом продаж, иногда им стоит пренебречь, если клиент желает его исключить или игнорирует его. Ценность ощущений у всех людей разная и порой сам факт покупки нового автомобиля находится у человека за гранью его мечтаний.
• Существенный недостаток. В каждом товаре можно найти минусы, а в некоторых они просто лезут на глаза. Если ваши машины имеют такие недостатки, то наверняка вы регулярно будете сталкиваться с негативом от тест-драйва, а точнее каждый тест будет убивать продажу. Именно поэтому у многих дилеров нет определенных моделей на пробу.
• Если неправильно организовать демонстрацию возможностей авто, то даже удачная модель автомобиля разочарует потенциального покупателя. Если в отделе продаж, сотрудники не умеют проводить тест-драйвы, то этот этап будет всегда заключительным в процессе продажи.
• Потенциальная опасность в момент поездки. Если на дороге произойдет ЧП, то мало не покажется никому. Нужно страховать транспортное средство и его пассажиров, чтобы минимизировать риски и свою ответственность. Соглашение о снятии ответственности, тоже активно используются авто-дилерами.
• Пустой трафик. Есть категория людей, которые просто любят посещать дорогие магазины, выставки, автосалоны. Их намерения просты: просто убить время на бесплатных развлечениях. Салон тратит ресурсы: топливо, амортизация, время работы продавца, просто во благо того, чтобы развлечь прохожего, который имеет право потребовать тест-драйв.

Заключение

Как вы видите, простой на первый взгляд процесс тестовой поездки имеет массу тонкостей, которые могут мощно сподвигать клиента к покупке, так и безвозвратно отпугивать. Уделяйте особое внимание обучению своих сотрудников отдела продаж автомобилей, так как непрофессиональный подход нередко обходится предприятию в миллионы недополученной прибыли. Если вас интересует техника продаж новых автомобилей во всех подробностях, кликайте сюда.

А какие фишки используете вы на тест-драйве с клиентом? Напишите об этом в комментариях!