Зачем предлагать покупателю протестировать продукт

Интересно, насколько изменился бы объем продаж автомобилей, если бы автосалоны отказались от практики тест-драйвов. Здравый смысл подсказывает, что без возможности испытать автомобиль в действии число сделок было бы меньше. Напрашивается вывод: предлагайте потенциальным клиентам бесплатно опробовать продукт или услугу и объем продаж увеличится.

Этот вывод уже сделали представители косметических и парфюмерных компаний, добавляя к покупке набор пробников. Бизнес-тренеры предлагают бесплатные семинары, демонстрируют экспертность, завоевывают доверие аудитории и продают дорогостоящие консультации. В книжных онлайн-магазинах можно прочесть несколько глав вызвавшей интерес книги и затем уже решать, стоит ли ее заказывать.

Когда вижу в торговых центрах плакаты «Руками не трогать», «Детям не играть», то понимаю, что преимущества тест-драйвов очевидны не для всех. Не каждый понимает, что надпись в магазине стульев «не садиться» равносильна вывеске в магазине одежды «не примерять». Эффект тот же.

Шесть причин для тест-драйва

• Если продукт тестируют в торговом салоне, у продавцов появляется дополнительное время для предметного общения с посетителями. Выявляйте потребности, работайте с сомнениями, слушайте предложения по развитию товара.

• Тестируя продукт, покупатель на время становится его обладателем. И чем дольше длится это чувство, тем труднее затем отказаться от товара.

• Благодаря тест-драйву покупатель делает осознанный выбор. Количество разочарованных клиентов уменьшится.

• Тест-драйв порождает обязательства. Чалдини в книге «Психология влияния» утверждает, что люди чувствуют себя обязанными купить те товары, которые попробовали бесплатно. И приводит примеры, как после массовой раздачи пробников в местах скопления людей, продажи косметики вырастали.

• Тест-драйв — сигнал о намерении совершить покупку. Число людей, которые согласились испытать товар, укажет вам потенциальный спрос. По этому индикатору можно прогнозировать успешность продаж нового товара и оценивать эффективность проводимых маркетинговых мероприятий.

• Сарафанное радио. Необычный тест-драйв побудит людей поделиться информацией о продукте. Возьмем блендер и попробуем перемолоть iPhone 6 Plus и Samsung Galaxy Note 3, снимем процесс на видео, разместим на youtube и наберем свыше 4 млн. просмотров. Как это сделал Blendtec.

Умные продажи. Как правильно продавать авто с пробегом

Продажи новых легковых и легких коммерческих автомобилей в октябре снизились на 5,2% по сравнению с октябрем 2018 г. и составили 152 057 шт. Такие данные приводит комитет автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ). Именно поэтому лидеры рынка автомобильного бизнеса, такие компании, как Рольф, Авилон и другие, на следующий год делают ставку на авто с пробегом и сервисное обслуживание клиентов. А значит, остальным игрокам рынка необходимо учесть этот тренд и быть предельно внимательными при ведении клиента, ведь цена ошибки слишком высока!

На клубе АвтоБосс мы часто обсуждаем эту тему и знаем экспертное мнение лучших дилеров о процессе работы с б/у автомобилями. Мы знаем, что позволяет этим компаниям не терять деньги на растущем бизнесе! И сегодня мы подробно расскажем вам о каждом этапе работы с автомобилями с пробегом и даже подарим парочку лайфхаков от настоящих гуру отрасли.

Процесс выкупа автомобиля один из самых важных и сложных, потому что именно от него зависит с какой скоростью впоследствии будет продаваться автомобиль. Основная задача выкупа — это найти интересный автомобиль и договориться с клиентом о нужной дилеру цене.

Цель выкупа: создать оптимальный склад для получения максимально возможной прибыли в условиях рынка.

Стратегия закупки автомобилей с рынка зависит от:

1. Бизнес-модели ДЦ;
2. Цели и возможностей дилера;
3. Региона (ликвидность в регионе, соседство);
4. Емкости рынка в регионе;
5. Покупательской способности в регионе.

Сегодня основными источниками автомобилей с пробегом для дилеров (около 70%) являются Trade-in (автомобиль с пробегом сдается в обмен на новый) и Trade-up (авто с пробегом обменивается на автомобиль с пробегом). И в среднем, только 20% автомобилей выкупается “с улицы”.

Казалось бы, в продажах авто с пробегом так много достоинств: постоянный поток автомобилей, широкая целевая аудитория, независимость от дистрибьюции и другие, — но, тем не менее, далеко не все готовы заниматься развитием данного направления. В чем же дело?

Риски развития направления выкупа:

1. Отсутствие квалифицированных кадров;
2. Низкое качество диагностики авто;
3. Проверка юридической чистоты и история автомобиля;
4. Отсутствие материальной базы для предпродажной подготовки;
5. Отсутствие условий для качественной экспозиции авто.

Несмотря на все эти риски, развивать данное направление, безусловно имеет смысл. Экономическая повестка явно намекает нам, что люди делают выбор в пользу авто с пробегом чаще, чем в пользу новых. А значит, не развивая выкуп, дилер рискует потерять значительную часть дохода.

Тест-драйв как инструмент продажи «самому себе»

Каждый менеджер продаж знает – прежде чем продавать продукт другому, продай его себе.

С этой целью импортеры и проводят сравнительные тесты новых моделей с конкурентами для сотрудников своих дилерств. 19-20 октября менеджеры «Атлант-М Николаева» «продавали» себе новый Фокус III и Ford Explorer на аэродроме города Геленджик, окруженного с одной стороны живописными горами, с другой лазурными водами Черного моря.

Каждый день мы рассказываем нашим клиентам, про преимущества той или иной модели в сравнении с конкурентами, работаем с возражениями и т.д., при этом чаще всего основываемся на мнении журналистов, фактов из обучающих программ, ТТХ, но совсем редко на собственных ощущениях и личном опыте. Этим и ценны подобные мероприятия.

Не успели мы сойти с трапа самолета, как обратили внимание на 40 красавцев 3-х Фокусов, ожидающих нас на парковке с «взведенными» двигателями и навигаторами, дающих нам возможность самим добраться до гостиницы по извилистому серпантину, наслаждаясь управляемостью и видами, открывающимися с отвесных скал на морской горизонт.

За полтора дня мы смогли сравнить новый фокус более чем с 10 конкурентами (от HYUNDAI SOLARIS до BMW 1 серии) «примеряя» на себя одну модель за другой, непосредственно в городском потоке, заставляя понервничать сотрудников ГИБДД.

Испытать динамику всевозможных сочетаний двигателей и коробок от инженеров-фокусников компании Форд.

Если, про лучшие в классе потребительские свойства нового Фокуса, с точки зрения цена/качество, мы уже знали предоставляя свою тестовую машину для данного мероприятия, то настоящим откровением стал Новый Explorer «рвущий» продажи в США весь 2011 год.

Мы не только смогли испытать систему интеллектуального полного привода Terrain ManagementTM, уверенно ползая по полигону, а провести комплексное сравнение с основными конкурентами ( от Toyota Highlander до старого доброго Touareg) проходя скоростные змейки, U-образные повороты, делая «переставки», т.о. образом проверяя машины в условиях, в которых используем их 95% всего времени – асфальт.

После подобных командировок, некоторым хочется остаться еще на денек, другим — чтобы завтра был выходной, каждому из нашей команды хотелось только одного – Новый Explorer.

Новая техника продаж авто!

Не смотря на ваш опыт в продажах, данная статья поможет вам в несколько раз увеличить свои продажи новых автомобилей в автосалоне. Мы рассмотрим самую эффективную и несложную технологию продажи сложного продукта — автомобилей, которая возможно, станет вашим основным инструментом продаж.

Без чего невозможна продажа нового автомобиля? Есть четыре основные вещи, которые должны просто быть – без них никак:

• Позитивно настроенный менеджер по продажам;
• Элементарное знание своего продукта;
• Знание техники продажи автомобиля;
• Мотивация продавать.

Про то, как настроиться на продажи вы можете прочесть здесь, а вот на технике продаж автомобилей, мы остановимся поподробнее.

Стандартная техника продажи автомобиля

У каждого автомобильного бренда, есть свои стандарты продаж. Все они очень похожи друг на друга – они имеют одинаковые этапы, которые продавец должен пройти для успешного завершения – заключения договора. Рассмотрим стандартную цепочку:

Алгоритм может незначительно отличаться, но суть одна и та же. Если спросить у любого опытного менеджера по продажам автомобилей, соблюдает ли он этот алгоритм действий, вы услышите в 90% случаев – «Нет». Как же тогда продают автомобили, успешные продавцы? Какой техникой продаж они пользуются?

Чем же отличается стандартная и всем известная техника продаж авто от реальной, работающей техники успешных сейлеров? Первая техника продаж, как в прочем и все стандарты продаж, разрабатывается под продавца любого типа. Каковы бы небыли его компетенции, следуя стандарту, у него появляется возможность довести консультацию до контракта. И в этом был бы смысл если бы не один нюанс – человеческий фактор. Клиенты – это не машины, которые рефлекторно отзываются на команды.

Стандарты дают общий формат работы всем без исключения. Но почему же они не устраивают матерых менеджеров по продажам? Ленятся выполнять или все же есть червоточина? Ведь «продажники» работают за процент от продажи – они себе не враги. Значит, существует более совершенная система продажи новых автомобилей, в которую они верят сильнее. Давайте разберемся, в чем ее суть.

Эффективная система продаж новых автомобилей

Главное отличие – это работа не по одному общему алгоритму, как было показано выше, а по двум. У «паровозов продаж» есть 2 алгоритма или 2 режима работы с клиентом:

• Консультация холодного клиента;
• Продажа или «дожим» теплого клиента.

Исходя из этого получаем 2 схемы. Первая схема работает, когда менеджер по продажам, задав выявляющий потенциал клиента вопрос, понимает, что клиент «холодный» и покупать ничего не собирается. Он понимает, что визит клиента носит, ознакомительный характер и не более.

Включается режим работы по следующей схеме:

Очень важная тема «Установления контакта с клиентом» и «Анализ его поведения». Ознакомьтесь с ними обязательно! Это даст вам понимание важности первого блока данной схемы.

Этот алгоритм показывает, ничто иное как, «прощупывание» выявление потенциала клиента. Все опытные продавцы, делают это – они пытаются в диалоге с клиентом понять, почувствовать его «степень накала», насколько тот готов к покупке. Вопросы, которые помогают это сделать, подробно описаны здесь, однако главный из них:

«На когда вы планируете покупку?» или «Планируете приобрести автомобиль в ближайшее время / в этом месяце?»

Именно с этого места алгоритм раздваивается — начинает работать разница режимов «Консультация» или «Продажа». Как вы видите, менеджер осознанно идет по схеме и понимая, что клиент «холодный», начинает просто знакомить его с модельным рядом, представленных брендом автомобилей, и ценами на них. Узнайте, как отличить «Горячего клиента»?

Он понимает, что данный визит «холодного» клиента, может быть пристрелочным, так сказать — планирование долгосрочной покупки, но для того, чтобы человек вернулся именно к нему, нужно отработать его в режиме качественной консультации, без нажима и возможно даже без тест-драйва. Возможно клиент и так, боялся зря заходить в автосалон, а тут предложение пройти пробную поездку, может создать стресс клиенту и отпугнуть его. Он может подумать, что ему уже начали продавать авто и захочет побыстрее покинуть салон с негативным послевкусием. Позитивные и общительные клиенты, могут с радостью принять предложение прокатиться.

Презентация

Беглая презентация по основным характеристикам и особенностям моделей с демонстрацией преимуществ – идеальный вариант для такого режима работы с клиентом. В ходе презентаций могут возникать вопросы у клиента, которые помогут вам полнее понять мотивы клиента. Обязательно посмотрите видео-тренинг: «Как делать правильную презентацию»

Затем идет завершение консультации, клиенту предоставляется информация в печатном виде, обмен контактами.

Вторая схема работы, сильно отличается от первой:

Итак, начнем с отличий:

Выделенный красным блок – это точка, с которой продавец переключается на продажу. После того, как потенциал клиента был определен как «Горячий», он понимает, что нужно понять, что хочет покупатель? Какой автомобиль ему нравиться по дизайну и что он ожидает от него? Об эффективной технике выявления потребностей можно прочесть здесь и здесь. Почему название блока «Выявление ожиданий клиента», а не «Выявление потребностей»? потому, что потребность в транспортном средстве очевидна, а вот ожидать от авто, клиент может чего угодно.

После выявления ожиданий клиента, круг сужается и на сцене появляется один фаворит – одна конкретная модель автомобиля, максимум две. Далее презентация, которая четко бьет по его ожиданиям. Например: «Вы хотели, чтобы в ваш автомобиль помещался велосипед? Как вам такой багажник?» или «Забудьте про эвакуатор, авто-SOS и про лопату для снега тоже. Полный привод решит все эти вопросы раз и навсегда, поверьте!»

Работаем с возражениями

Возражения клиента или барьеры на пути к продаже будут всегда. Например: «Я слышал, что полный привод очень дорого обслуживать?» или «Я боюсь дизельного двигателя, особенно зимой». В каждой ситуации есть две стороны медали – положительная и отрицательная.

Клиент, на этом этапе, видит всегда отрицательную: «Я слышал, что полный привод очень дорого обслуживать?», а вы как продавец, должны ответить второй, положительной стороной: «Разве 100$ в год могут стать на весы с полной свободой и независимостью на любых дорогах?».

Уменьшение значимости отрицательной стороны и увеличение значимости положительной – это фишка, которая убивает любые возражения!

Тест-драйв

Далее, тест-драйв. Почему не все продавцы, предлагают сделать пробную поездку своим клиентам? Все просто – они бояться, что автомобиль не понравиться клиенту! Так бывает, если вы создали, или клиент сам создал, ложный набор ожиданий – слишком приукрасили преимущество автомобиля. Например:

Клиент: «Вы говорили, что коробка работает плавно, а она ведь дергается при переключениях. Вот как сейчас, слышите?»

Все относительно и ощущения, полученные на тест-драйве, лишь от части зависят от вас. Вы можете выбрать правильный маршрут, настроить идеально место водителя, в общем, создать все комфортные условия для пробной поездки, а эмоции, которые клиент получит, будут негативными (подвеска — шумновата, двигатель – слабоват и т.д.). О секретах проведения тест-драйва новых авто, читайте здесь.

Если клиенту все нравиться, начинаются переговоры о цене, поиск автомобиля в нужной комплектации и цвете. Статья «Как торговаться при покупке» раскроет вам секреты этого процесса изнутри, как глазами покупателя, так и глазами продавца. Прочтите обязательно! Здесь, очень часто, начинается возврат к возражениям, так как не всегда нужный автомобиль есть в наличии у дилера или в поставке, или сроки не соответствуют ожиданиям клиента — тогда приходиться переубеждать и работать с возражениями.

Предложение совершить покупку – самый яркий момент в продаже автомобиля. У многих начинающих менеджеров по продажам автомобилей, именно этот момент, является проблемным. Как спросить у клиента о готовности? Чтобы корректно, не грубо и не спугнуть? Здесь подробно описана техника «дожима» клиента до сделки.

Вывод

И вот, наконец – договор! Оплата, договор, продажа! Теперь вы видите, как сильно отличается реальная техника продажи нового автомобиля от стандартной, методичной. Перечитайте статью если надо еще раз и поймите простоту и практичность данной техники продаж. Если вы хотите еще пару проверенных советов, о том, как увеличить продажи новых автомобилей в автосалоне, тогда читайте здесь.