Вся правда о тест-драйвах автодилеров

В борьбе за клиента автосалоны не скупятся на рекламу и объявляют потенциальным покупателям о возможности «объездить» все новинки, которые появляются одна за другой. Теоретически любой человек с водительским удостоверением категории B имеет право сесть за руль тестовой модели, если та уже поступила в продажу. Однако на самом деле все происходит иначе. Дилеры не скрывают, что проводят легкий фейс-контроль и машину доверяют не всем. Некоторые официальные дилеры даже берут за тест-драйв деньги.

Новые модели появляются на рынке одна за другой, попробовать в реальных дорожных условиях хочется каждую. Теоретически, тест-драйв может быть доступен для любого посетителя автосалона, если тому исполнилось 18 лет, он имеет водительские права и находится в трезвом состоянии. Однако некоторые официальные дилеры не скрывают, что предпочитают работать с постоянными клиентами, и потоки широкой публики не приветствуют. «Мы активно не рекламируем, что проводим тест-драйвы, — рассказывает менеджер по работе с клиентами компании «БорисХоф» (BMW), Татьяна Довгий. — Мы их проводим для потенциальных покупателей, а широкую публику не зовем».

Столичные дилеры уверяют, что непрезентабельная внешность клиента ничего не значит, и они все равно предоставят автомобиль на тест-драйв по требованию. Например, в компании «Бизнес-Кар» (Toyota) до сих пор живет байка о том, как еще в начале 90-х годов в автосалон пришел старенький дедушка с невзрачным рюкзачком. Потом достал из этого рюкзачка деньги, а домой укатил на Land Cruiser. «Ситуации бывают разные, -говорит PR-менеджер компании «Бизнес Кар» Роман Скольский. — Очень может быть, что человек, готовый купить автомобиль, ехал с дачи и по пути заехал в наш автосалон. Поэтому никакого фейс-контроля мы не проводим».

Но в регионах обязательно обратят внимание на внешний вид. Региональные дилеры признаются, что значение имеет стиль одежды клиента и его манера разговаривать. Скорее всего, автомобиль доверят лишь тому, кто действительно показался солидным покупателем. Дилеров можно понять: каждый тест-драйв для них – это маленький стресс, ведь никогда точно не угадаешь, чем закончится поездка по городу. К тому же, зачастую тест-драйв в провинции проводится на «товарных» автомобилях, которые после поездки снова ставятся на витрину. Перед поездкой вы должны обязательно уточнить этот вопрос и выяснить, застрахована ли машина! Иначе можете попасть на хорошенькую сумму в случае ДТП во время тест-драйва.

Не рассчитывайте, что, придя в автосалон и указав пальцем на интересную машину, вы сразу же получите ее на обкатку. Прежде всего, менеджер приложит все усилия, чтобы понять, действительно ли вы намерены приобрести этот автомобиль, насколько вы в этом уверены. Поэтому от вас в данном случае требуется быть хорошим собеседником. Если вы слабо представляете, что собой представляет автомобиль и предлагаете менеджеру «по-быстрому» посмотреть, каков он на дороге, не удивляйтесь, если вас отправят познакомиться с другими предложениями на рынке, сравнить, ну а потом, конечно, пригласят зайти снова. Прямо никто не откажет. Поэтому если вы рассчитываете получить автомобиль на тест-драйв, дайте понять менеджеру, что знаете, чего хотите и что представляет собой машина.

Многие компании стремятся разнообразить свое предложение по тест-драйву и придумывают различные «фишки», чтобы заинтересовать клиентов и привлечь их именно в свой автосалон. Например, в ГК «Независимость» некоторое время назад в случае покупки Land Rover клиент в подарок получал тест-драйв настоящего вертолета! Для многих это звучит заманчиво, да и выбор формируется соответствующий, особенно если речь идет не о первом автомобиле в гараже.

Особой проблемой при организации тест-драйва становятся тесты внедорожников, ведь хочется протестировать машину в реальных полевых условиях. Лишь некоторые дилеры, торгующие внедорожниками, имеют небольшие спецплощадки для тест-драйвов рядом с автосалоном. Как рассказал руководитель отдела продаж компании «Major» (Land Rover) Дмитрий Паршенцев, на такой площадке, как правило, имеются импровизированные препятствия: «качели», насыпи, канавы, ямы, горки и пр, которые позволяют оценить внедорожные качества автомобиля. Однако по-настоящему «объездить» внедорожники можно в реальных полевых условиях – такие возможности для клиентов предоставляют совсем единицы, как правило, это дилеры с мощной поддержкой производителя. Например, собственные внедорожные трассы есть, например, у компании Genser для внедорожников Nissan и у представительства Volkswagen для тест-драйва VW Touareg недалеко от Москвы. Обычно выездные тест-драйвы доступны для всех желающих и проводятся по выходным.

Следует отметить, что дилеры дорогих марок не скупятся на крупные PR- акции с элементами шоу. Продавцы автомобилей нижней и средней ценовой категории только начинают активно работать в данном направлении. Пытаются продвигать услугу и «китайцы», однако пока не очень успешно. Как рассказала менеджер по маркетингу и коммуникациям компании «Ирито» Анна Трофимова, тестовых машин катастрофически не хватает. Однако спустя некоторое время все желающие смогут опробовать все еще загадочные для большинства внедорожники.

Крупные мультибрендовые дилеры в это время начали делать ставки на публичные тест-драйвы сразу нескольких автомобилей на одной площадке. Таким образом они стремятся продемонстрировать доверительное отношение к массам. Эксклюзивное предложение – это длительные тест-драйвы, когда машина предоставляется клиенту сроком вплоть до недели. По индивидуальному заказу ее могут подогнать прямо к офису или в любую другую точку. Доступны такие предложения только для постоянных клиентов. «В массовом порядке длительные тест-драйвы не проводятся, — рассказывает специалист отдела маркетинга и рекламы компании Genser Наталья Быкова. — Исключение делается для покупателей, выбирающих модели класса люкс, так как при высокой цене на эти автомобили к их выбору относятся более требовательно». Таким образом, если вы впервые покупаете машину, можете на длительный тест-драйв не рассчитывать.

Стоит иметь в виду, что тест-драйв — услуга бесплатная, и сегодня большинство производителей обязует всех своих официальных дилеров иметь полную тестовую линейку моделей. Если, как вам кажется, вам несправедливо отказали в тест-драйве, смело жалуйтесь в представительство.

Впрочем, некоторые дилеры сами склонны диктовать условия своим клиентам. Так, например, в компании «Рольф» тест-драйв супер-кара Mitsubishi Lancer Evolution будет стоить $ 100. В случае последующей покупки автомобиля эти деньги из его стоимости вычитаются.

Тест драйв это обман

Подпишитесь на нашу рассылку, и Вам на почту будут регулярно приходить новости для автомобилистов, анонсы новых материалов нашего сайта и другая полезная информация.

Наши приложения

Вся правда о тест-драйве автомобиля в автосалоне

Сплошь и рядом в рекламе звучит фраза: «Пройдите тест-драйв автомобиля у официального дилера» или «Только до 32 декабря всем прошедшим тест-драйв — скидка при покупке автомобиля!» Автосалоны не скупятся на приглашения, лишь бы заманить клиента в опытные тиски менеджеров. Но так ли все радужно? Насколько правдоподобным выглядит тест-драйв автомобиля? Действительно ли, имея водительское удостоверение, любой желающий может взять машину «покататься»?

Теоретически каждый потенциальный покупатель с водительским удостоверением категории B (в трезвом состоянии) может сесть за руль «тест-драйвовской» модели. При этом достаточно предварительно записаться по телефону и вовремя приехать в автосалон. Все расходы на бензин, страховку, возмещение убытков в случае поломки лежат на официальном дилере. Однако в жизни происходит все иначе.

Администратор обязательно оценит внешность клиента, его потенциальную платежеспособность, а также горячее желание в дальнейшем приобрести именно такой автомобиль. Некоторые дилеры и вовсе требуют за тест-драйв деньги.

Как правило, автосалоны активно не афишируют и не рекламируют тот факт, что у них можно пройти тест-драйв. Это делается в федеральной рекламе заводов-производителей и представительств той или иной марки со ссылкой: «Обращайтесь к официальным дилерам». У самих же дилеров чаще тест-драйв — это последний, весомый аргумент для потенциального клиента в пользу покупки. Покупатель, сев за руль желаемого автомобиля, не пожелает от него отказаться.

Провинциальные дилеры грешат тем, что слишком придирчиво относятся к непрезентабельной внешности клиента и могут даже отказать в предоставлении автомобиля на тест-драйв. Для дилеров весомое значение может иметь стиль одежды посетителя и даже манера разговаривать. А автомобиль предоставят на «покатушки» тому, кто выглядит солидно и дорого. Объясняется это тем, что региональные дилеры зачастую дают «объезжать» новые продажные автомобили (за неимением «тестовских»), которые часто не застрахованы, а после поездки их вновь ставятся на витрину. А доверять незастрахованный автомобиль даже своим сотрудникам несколько опасно. Помните: не стоит тестировать автомобиль, не имеющий страховку, даже если вы уже практически его купили. Проезд до ближайшей заправки может обернуться в круглую сумму в случае серьезного ДТП.

Естественно, вряд ли зайдя в автосалон с улицы и ткнув пальцем в первый автомобиль, вы немедленно получите ее на обкатку. Менеджер так обучен, что для начала он составит для себя ваш портрет, выспросит ваши реальные намерения и оценит вероятность покупки. Если вы не знакомы с этой моделью, в принципе не собираетесь ее когда-либо брать, а лишь хотите испытать ее на дороге, не удивляйтесь, когда вас мягко отправят восвояси. Поэтому если вы твердо намерены «познакомиться» с машиной поближе, ясно дайте понять менеджеру, что очень заинтересованы в покупке, задавайте много вопросов, выразите готовность внести предоплату.

Тест-драйв внедорожников — особая тема. Каждый будущий владелец этого автомобиля желает протестировать его в реальных внедорожных условиях. Только у некоторых дилеров оборудованы специальные площадки для тест-драйвов непосредственно около автосалона. Протестировать же джип в полевых условиях позволяют своим клиентам единицы, обычно это автосалоны с хорошей поддержкой производителя. Зато официальные дилеры часто проводят выездные тест-драйвы выходного дня, которые вполне доступны всем любопытствующим. А мультибрендовые салоны и вовсе предлагают тест-акции сразу нескольких автомобилей в одном месте.

Очень редко и исключительно vip-клиентам предоставляется эксклюзивная возможность: длительный тест-драйве, то есть автомобиль передается в пользование клиента сроком на 3-7 дней. Конечно, это предложение — только для постоянных клиентов автосалона, выбирающих дорогие люксовые модели.

В большинстве автосалонов тестовые машины либо заказываются руководством не слишком активно, либо предоставляются производителем в недостаточном количестве. Если автосалон небольшой, то «тестовый» автомобиль и вовсе используется не по назначению: он дается бухгалтерам и сотрудником для решения рабочих моментов, он передается в руки друзей руководства, его использует само начальство исключительно в личных целях. Об обязательном тест-драйве даже не заявляется, а сам автомобиль существует в качестве «обкатного» только на бумагах.

Запомните, тест-драйв автомобиля — услуга бесплатная. Все крупные производители обязуют своих официальных дилеров иметь и предоставлять клиентам всю тестовую линейку моделей. В случае отказа в тест-драйве, отсутствия нужного автомобиля в салоне и других несправедливостей в адрес клиента, незамедлительно жалуйтесь в представительство по телефону горячей линии или через официальный сайт.

Редакция Вашамашина.ру
Дата публикации: 14.07.2011

Посидел – купил: почему нельзя покупать авто без тест-драйва

Сайты, журналы и каталоги – это всё не то! Первое и по-настоящему живое впечатление от автомобиля, скорее всего, сложится только после тест-драйва.

Большинство автосалонов позволит вам совершить короткую поездку на любой из моделей, поэтому, если вы планируете покупку нового автомобиля, то лучше протестировать сразу несколько машин, прежде чем принимать решение. При этом важно помнить, что тест-драйв важен и клиенту, и автосалону. Вы сможете лично оценить автомобиль, а дилерский центр – с большой вероятностью – успешно вам его продаст. Поэтому есть несколько вещей, о которых нужно помнить, собираясь протестировать автомобиль.

Совет 1: Изучите условия тест-драйва

Клиентские поездки дилерские центры расписывают на несколько дней вперед. Поэтому, если без предупреждения попросить машину для тест-драйва, может ничего не выйти! Хотя, например, РОЛЬФ располагает настолько большим парком тестовых автомобилей, что внезапное появление желающих провести тест-драйв не станет проблемой. Хотя мы всё равно рекомендуем за несколько дней до желаемой даты оговорить время, а также другие детали поездки. В частности, уточнить, в какой комплектации будет автомобиль, а также список необходимых документов. Как правило, для теста хватает водительского удостоверения и паспорта.

Кроме того, обязательно изучите условия тест-драйва, в частности, застрахован ли автомобиль по каско. Если по какой-либо причине страховка отсутствует – то лучше отказаться от поездки и поискать нужную модель у другого продавца.

Для тест-драйва дилер обычно предлагает заранее согласованный маршрут. В идеале он должен обеспечивать различные условия вождения. На практике же поездка чаще всего проходит по близлежащим улицам. При этом некоторые дилерские центры могут предложить клиенту оценить возможности автомобиля на собственных специально оборудованных площадках. Такая опция обычно доступна при тест-драйве внедорожников.

По времени тест-драйв длится не более 30 минут и всегда проводится бесплатно. Будьте готовы, что во время поездки вас будет сопровождать менеджер автосалона! Во-первых, сотрудника автосалона – это своеобразная страховка на случай, если клиент банально не умеет ездить (или замыслил какую-нибудь аферу). Во-вторых, если для клиента пробная поездка – это возможность распробовать автомобиль, то для дилера – это шанс совершить сделку.

Совет 2: Не игнорируйте «взгляд со штурманского кресла»

Как правило, первым поездку начинает продавец, демонстрируя характеристики автомобиля и рассказывая об особенностях устройства и комплектации. Покупатель же может воспользоваться этим временем, чтобы внимательно оценить функционал, эргономику и удобство. Для начала, можете подвигать сиденья, а также изучить расположение полочек, боксов и подстаканников… В общем, подвигать-понажимать всё, что двигается и нажимается.

Не стесняйтесь менять настройки мультимедиа, климат-контроля и других систем управления. Удобно? Быстро? Помните, что именно медлительная мультимедиа, по статистике, раздражает владельца нового автомобиля сильнее всего. Обязательно попробуйте поставить на зарядку свой мобильный телефон, чтобы оценить насколько удобно расположены USB-порты. Почему нет? Именно из таких мелочей состоит удобство эксплуатации.

Кроме того, задавайте вопросы. Вот только список желательно подготовить заранее! Хотя тест-драйв как раз прекрасен тем, что можно попытать менеджера, как говорится, по горячим следам. Поэтому не стесняйтесь задавать даже самые каверзные вопросы. И помните, с кресла пассажира можно получить совершенно иной взгляд на машину! То есть сосредоточиться не на вождении, а именно на «пользовательских ощущениях».

Совет 3: Не стесняйтесь попробовать все

Когда вы садитесь на место водителя, не поддавайтесь искушению сразу же поехать. Сначала займитесь вдумчивой настройкой всего, что настраивается – наружные зеркала, ремень безопасности, рулевая колонка (возможно – педали). Пристегнувшись, начните движение предельно плавно – это важно, чтобы привыкнуть. Сразу после старта постарайтесь обратить внимание, как автомобиль реагирует на ускорение, торможение и входит в повороты.

Следующий этап – убедиться, что видимость со всех сторон приемлема. Особое внимание уделите передним стойкам – насколько они ухудшают обзорность? Кроме того, сразу после старта… попробуйте припарковаться! Чтобы убедиться, что габариты этого автомобиля вам под силу. Во время движения активно пользуйтесь подрулевыми переключателями, а также попробуйте выполнить стандартные манипуляции: открыть окно, настроить радио.

Совет 4: Сосредоточьтесь на вождении

При этом учтите, что тест-драйв – не самое лучшее место, чтобы осваивать механическую коробку передач. Поэтому заранее сообщите менеджеру, если вам нужен «автомат»! (И наоборот: зачем тестировать «автомат», если покупать планируете «механику»?) Не забывайте, что во время поездки сопровождающий будет хвалить автомобиль и вообще стараться поддержать беседу. Если почувствуете, что разговоры отвлекают – не стесняйтесь об этом сказать.

О чём ещё стоит помнить:

• Тест-драйв — это не индульгенция на нарушение Правил дорожного движения, поэтому следите за скоростью и знаками;
• Старайтесь проехать на машине так, как вы обычно это делаете в обычной жизни, но при этом не забывайте про требование из первого пункта;
• Не стесняйтесь ездить по ямам неровностям – только так получится прочувствовать работу подвески и оценить качество автомобиля;
• Если вы ищете семейный автомобиль, то берите всех родственников: вам машина может понравиться, а пассажирам заднего дивана – категорически нет;
• С менеджером старайтесь вести разговор по существу, не отвлекаясь на общие темы, а задавая вопросы по конкретному автомобилю.

Совет 5: Будьте готовы отказывать

После тест-драйва потратьте немного времени, чтобы еще раз осмотреть автомобиль. Сядьте на переднее и заднее сиденье, чтобы определить, будет ли пассажирам комфортно. Если сиденья складываются – проверьте, как это работает. Легко ли работают механизмы? Получается ли ровная поверхность? Наконец, осмотрите багажник. Оцените, достаточно ли места для ваших постоянных задач. А заодно оцените уникальные функции, такие как крепежная сетка или крючки.

Кроме того, обычно на тест-драйв выставляют хорошо оснащённые версии. Поэтому постарайтесь вживую изучить автомобиль именно той ценовой категории, на которую рассчитываете. В противном случае, есть шанс сильно разочароваться: пластик может оказаться проще, мультимедиа – примитивнее и т.д. То есть попросите менеджера найти именно ту версию, которая теоретически вам нужна! Пусть даже осмотр будет очень коротким.

А ещё продавец обязательно спросит: «Ну, как, готовы купить этот автомобиль?» Не стесняйтесь говорить, что вам нужно время на раздумья (будь то несколько минут или несколько дней). Кроме того, определитесь – хватило ли времени за рулем? Если нет, просите провести более продолжительный тест-драйв. Или запишитесь на повторный. Если важно именно поведение авто на трассе – просите поездку за город!

В целом, стоит помнить, что тест-драйв – это лишь часть процесса поиска идеального автомобиля. Поэтому не стесняйтесь тестировать столько автомобилей, сколько захотите! В конце концов вы будете водить автомобиль, который подходит вам.

При этом доверять исключительно сайтам, журналам и каталогам – нельзя. Скажем, конкретно вам могут показаться «тяжёлыми» педали конкретной модели – а значит, вы будете сильно уставать за рулём. И таких индивидуальных мелочей – масса! Не нравится набивка сиденья, цвет подсветки, расположение климатики… Пусть все эти нюансы всплывут во время пробной поездки, а не после покупки авто.