Грузавтоинфо. Грузовой автотранспорт в деталях.
Сервис Отслеживать:
В поисках идеала. Оборудование современных СТО для грузовиков
Длительная и безотказная работа любого автомобиля напрямую зависит от своевременного квалифицированного проведения его ремонта и технического обслуживания. А для грузовой автотехники, которая подвергается повышенным нагрузкам и износу, это актуально вдвойне.
Современный грузовик — сложный механизм. Стало быть, и требования к сервисным устройствам особые. Каким оборудованием должна обладать современная СТО для грузовиков? Попробуем ответить на этот вопрос и «составить» собирательный образ идеальной грузовой сервисной станции.
По функциональному назначению оборудование для СТО подразделяется на диагностические устройства, оборудование для обслуживания и ремонта, а также вспомогательное оборудование. Рассмотрим каждую группу.
К диагностической принято относить аппаратуру для проверки, контроля и регулировки агрегатов, узлов и систем автомобиля, оборудование для проведения диагностики и регулировки электрооборудования и автоматизированных систем автомобиля. К этому типу принадлежат компьютерные диагностические комплексы (мотор-тестеры), автоматизированные стенды для выявления отклонений рабочих параметров двигателя и прочих узлов автомобиля, диагностические сканеры, газоанализаторы, дымомеры, автомобильные мультиметры, манометры, эндоскопы, механотестеры топливной аппаратуры, шумомеры, устройства для контроля натяжения ремней и многие другие.
Фирменная СТО оснащена всем необходимым для ТО и ремонта грузовиков
Естественно, современное диагностическое оборудование полностью компьютеризировано. Компьютерной диагностике недавно мы посвящали отдельный материал, так что повторяться не станем. Перечислим лишь основных поставщиков диагностического оборудования, представленных на российском рынке: Bosch, Nussbaum, Lantech, TEXA, Magneti Marelli, Sicam, Hofmann, Мета, Hunter Engineering, MAHA, Carman scan, Brain Bee, Brann, Группа компаний ГАРО, Siemens, Weber, Delphi, Wabco, Knorr, Haldex.
Гаражное оборудование
Оборудованием для обслуживания и ремонта считают: подъемно-транспортные механизмы, комплексы для смазывания узлов автомобилей, стенды заправки маслами и различными эксплуатационными жидкостями (в том числе и хладагентом кондиционеров), устройства для ремонта двигателя, тормозной и топливной систем, охлаждения и т.д. Кроме того, к этой группе можно причислить оснастку для разборочно-сборочных и прочих ремонтных работ, шиномонтажные, балансировочные и шиноремонтные стенды, покрасочные и сушильные камеры, электро- и газосварочную аппаратуру, компрессоры, приспособления и механические устройства для обслуживания различных систем автомобиля (чистка и регулировка), автомойки и пылесосы, профессиональный инструмент. На многих грузовых СТО имеется свой станочный парк для восстановления изношенных или поврежденных деталей. К этому классу оборудования относятся слесарные верстаки, шкафы для хранения инструментов, малые и большие тележки для инструментов и деталей, ящики для переноса инструментов, лежаки и сиденья. Сюда же входит и мебель для автосервиса.
Подкатные стоечные подъемники
Компьютерная диагностика автомобиля
Компьютерный стенд для установки схода-развала колес
Как видим, список оборудования весьма обширен, поэтому остановимся на главном. Без автомобильных подъемников невозможна нормальная работа СТО. Для обслуживания грузовиков наиболее подходящим является четырехстоечный подъемник, который обладает высокой степенью грузоподъемности и максимальной устойчивостью. Помимо этого, используются подкатные подъемники, которые могут состоять из четырех, шести и восьми подкатных колонн в зависимости числа осей на обслуживаемом автомобиле.
Одним из лидеров для грузовых автосервисов является оборудование для шиномонтажа. В конструкции шиномонтажных стендов предусмотрен специальный зажим, который надежно фиксирует бортируемое колесо, а имеющийся гидравлический лифт обеспечивает возможность поднятия колеса на рабочий стол. Работа станка, оснащенного мощным приводом и высокопрочными дисками, осуществляется с пульта управления. Благодаря тому, что грузовые шиномонтажные стенды почти всегда продаются в сборе, их установка в цеху и подключение не вызывают каких-либо проблем.
Ремонтировать колеса, не проводя их последующей балансировки, бессмысленно. Эту функцию выполняют балансировочные стенды, которые для грузовых автомобилей также имеют свою специфику. Помимо возможности обслуживания крупногабаритных автомобильных колес, эти устройства оснащены специальным лифтом, с помощью которого колесо помещается на балансировочный вал. Для ремонта шин служат переносные, стационарные вулканизаторы, а для покрышек диаметром до 2,5 м применяются их подкатные аналоги.
Стенд для проверки работы топливных насосов высокого давления
В работе шиномонтажный станок
Балансировочный станок
Обслуживание и ремонт ТНВД, тормозных и пневматических систем грузовиков производится только с использованием специального инструмента и оснастки. Сварочные аппараты применяются там, где экономически нецелесообразно заменять крупногабаритный узел или деталь, и оказывается возможным устранить механические повреждения посредством сварочного соединения или наплавки металла. При этом используются практически все существующие сегодня виды электросварки — от точечной до дуговой в среде инертного газа аргона.
Кузовной ремонт грузовиков (ремонт рам, восстановление кабин, реставрация второстепенных деталей) осуществляется с помощью грузового стапеля, который обеспечивает высокую точность, что контролируется тщательными приборными измерениями геометрии по окончании работ. Кроме того, используются сварочные работы, различные методы рихтовки и шлифовки, а финальной фазой является антикоррозийная обработка и покраска грузовых автомобилей.
Мотор-тестер в действии
Устройства для заправки маслами, смазками и т.д.
Заправка грузовика смазочными материалами
Для ремонта грузовиков применяются гайковерты, отличающиеся повышенной мощностью. Электрические гайковерты используют при обслуживании тяжелого грузового транспорта, где усилия пневматического аналога может оказаться недостаточно.
Наиболее известными поставщиками перечисленного оборудования в Россию являются: Сибек, Sivik, Corghi, Sicam, Nordberg, Hunter Engineering, Hofmann, Сторм, Левша, Мета, Группа компаний ГАРО, Tech, MB Engineering, Master, Giuliano, Сивер, CEMB, Caorle, Comec, Flexbimec, Tammermatic, Josam, Blackhawk, Ingersoll Rand, Italforni, Spin, SME, Nilfisk и др.
Вспомогательное оборудование — это все устройства для обеспечения нормальной эксплуатации и обслуживания технологического оборудования, электро- и газоснабжения, отопления и водоснабжения территории СТО. Сюда же относится осветительное, отопительное и санитарное оборудование.
Портрет в интерьере
Если быть полностью объективным, то идеального грузового автосервиса не существует так же, как, например, не существует идеального грузовика. Объем необходимого оборудования для оснащения СТО зависит от ряда факторов. Среди них можно выделить те, что определяют набор диагностической и ремонтной техники. Для начала надо учитывать размеры бизнеса и его специфику — приобретение дорогостоящих автоматизированных диагностических комплексов может оказаться нерентабельным для небольшой мастерской, а покупка шиномонтажного или балансировочного стенда окажется необходимой.
Важный момент при выборе оборудования – этап развития и состояние имеющегося парка ремонтно-диагностической техники. Для новых СТО инвестиции в качественное диагностическое оборудование очень выгодны и достаточно быстро окупятся. Бизнесу же с большим опытом работы усовершенствование позволит оказывать услуги более высокого уровня. Кроме того, выбор оборудования обусловлен профессиональным уровнем работников СТО — чем выше класс специалистов, тем меньше дополнительных опций им требуется для диагностики.
Один из примеров оснащения ремонтной зоны современной грузовой СТО
Состав оборудования (основного и опционального) также диктуется услугами, которые предлагает СТО, и объемами ее работ. Главное, чтобы имелось оснащение, позволяющее обследовать и ремонтировать системы, прямо влияющие на конструктивную безопасность автомобиля. Скажем, иметь свой станочный парк при ограниченной производительности автосервиса экономически не выгодно. Проще отдать тот или иной узел (двигатель, агрегаты трансмиссии и пр.) для восстановления специализированному предприятию, которое быстрее и лучше справится с этой работой.
Вместе с тем список автосервисного оборудования на СТО, обслуживающих такие известные бренды как Volvo, Mercedes-Benz, Scania, IVECO, Renault, DAF, MAN, строго регламентирован. Здесь производится детальное обследование состояния подвижного состава и его ремонт. Для этого существует официальная аккредитация дилера грузовиков компании-производителя, а значит, СТО обладает всем необходимым комплексом технической и технологической документации, диагностическими устройствами, специализированным инструментом и оборудованием.
Важно знать, что СТО по обслуживанию грузовиков, особенно импортных, должны быть оснащены с учетом всевозможных неисправностей, а специалисты должны обладать необходимым знаниями внутреннего устройства, диагностики и ремонта, а также иметь достаточный опыт работы.
Грузовая СТО: нюансы обслуживания большегрузов
Транспортные компании все чаще предпочитают обслуживать свой автопарк не в гаражах, а в современных грузовых СТО, однако у этого бизнеса есть множество нюансов, о которых мы расскажем в статье.
Современная грузовая техника с годами становится все сложнее, обрастая многочисленными электронными системами и разработками. Идущие в серийное производство тягачи уже могут самостоятельно держаться в пределах заданной полосы и экстренно тормозить перед возникающими препятствиями, а также вдумчиво экономить топливо в зависимости от выбранного режима движения, используя гибридные и электрические силовые установки.
Как обслуживать все это технократическое великолепие? Неудивительно, что многие транспортные компании, являющиеся собственниками большегрузов, все чаще предпочитают обслуживать свой автопарк на современных грузовых СТО. Эпоха ремонтных баз и «Кулибиных» из гаражей понемногу сходит на нет даже в грузовом сегменте автосервисов. А потому открытие такого бизнеса, как грузовая СТО, в 2020 году становится все более актуальным.
Отличия в ведении бизнеса на сервисе грузовиков и легковых машин однозначно есть, и связано это с тем, что грузовик в первую очередь остается инструментом для заработка денег. Отсюда вытекают многочисленные нюансы — как нигде больше здесь важны сроки ремонта, качество выполненных работ, местоположение и в целом возможность для заказчика сконцентрироваться на основной сфере деятельности — доставке грузов. В сегодняшнем материале рассмотрим подробнее этот непростой, но весьма прибыльный бизнес.
Регистрация бизнеса
Поскольку корпоративные клиенты будут составлять весомый процент в общем количестве заказчиков, лучше зарегистрировать ООО с возможностью оказания услуг с учетом НДС. Параллельно не лишним будет иметь в запасе ИП на «вменёнке» с налоговой ставкой в 15%.
Коды ОКВЭД для грузового СТО необходимы следующие:
45.20 «Техническое обслуживание и ремонт автотранспортных средств»;
45.20.1 «Техническое обслуживание и ремонт легковых автомобилей и легких грузовых автотранспортных средств»;
45.20.2 «Техническое обслуживание и ремонт прочих автотранспортных средств».
Свой тренинговый центр за 55 000 руб.
В стоимость входят комплект материалов для очного проведения всех программ + 2 дня живого обучения онлайн. Бессрочное право проведения 10 программ. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Запуск за 2 дня.
Поскольку практически каждый грузовой сервис, особенно находящийся в удачном местоположении, держит при себе магазин с запчастями на грузовую технику, сразу можно добавить к трем указанным выше кодам еще один:
45.32 «Торговля розничная автомобильными деталями, узлами и принадлежностями».
Как и в любой сфере услуг, не рекомендуем на старте бизнеса браться сразу за все возможные направления. Начинать лучше с самых распространенных вариантов ремонта:
снятие и замена отслуживших свое запчастей и агрегатов грузовиков (с учетом больших годовых пробегов тягачей номер один в топе востребованных услуг);
сварочные работы по навесным деталям или попросту говоря «кузовщина»;
ремонт двигателя и топливной системы ( что неудивительно с учетом большого количества заправок с дизтопливом сомнительного качества во многих регионах);
замена расходных материалов и рабочих жидкостей (опять же весьма частая ввиду постоянной жестко эксплуатации грузового транспорта);
работы по электрике (чем сложнее и современнее тягач, тем больше вероятность что водитель в пути самостоятельно не сможет провести ремонт без специализированного диагностического оборудования);
Нелишними будут наличие грузового шиномонтажа и мойки в спектре оказываемых услуг.
Выбор расположения и помещения
Огромное значение при открытии грузовой СТО имеет место ее будущего размещения. Специфика сервиса большегрузов такова, что лучше всего пойдет «раскрутка» бизнеса, расположенного в непосредственной близости от федеральных трасс и крупных транспортных артерий. Это гарантирует постоянный поток клиентов, однако и стоимость аренды или покупки земли будет весьма высокой.
Необходимо помнить, что если владелец легкового авто может при необходимости поехать в удаленный квартал города к хорошему мастеру и подождать несколько дней доставки запчастей от поставщиков, то ремонт грузовика нужен всегда здесь и сейчас.
Как правило, существует несколько вариантов открытия сервиса — либо аренда готового помещения с оборудованием, что случается не так уж часто, либо строительство собственного сервиса с нуля. Второй вариант сам по себе затратнее, но по итогу будет более выгодным. Выбранный участок земли можно приобрести либо арендовать на длительный срок.
Стоимость аренды помещения вдоль оживленной трассы может составлять 300 000 — 500 000 рублей в месяц. Второй вариант — приобрести землю и строиться, однако при таком развитии событий уйдет определенное время на возведение самого сервисного комплекса и потребуется дополнительно немалая сумма на стройку и ремонт в размере от 10 миллионов рублей и выше.
Закупка оборудования
В зависимости от выбранного направления, затраты на закупку оборудования на грузовую СТО могут сильно варьироваться. Мы же в своих подсчетах предлагаем отталкиваться от покупок must have, то есть того оборудования и инструмента, которые в любом случае пригодятся в этой сфере бизнеса.
Подъемники для грузового транспорта : 450 000 рублей (3 шт. по 150 000 рублей);
Диагностическое оборудование: 100 000 рублей;
Стенд для регулировки сход-развала: 60 000 рублей;
Окрасочно-сушильная камера для «малярки»: 100 000 рублей;
Оборудование для грузового шиномонтажа: 200 000 рублей;
Инструмент для техников: 150 000 рублей;
Расходные материалы: 300 000 рублей;
Формирование стока запчастей для магазина и быстрой замены узлов и запчастей: 1 000 000 руб.
С последним к счастью для предпринимателей в последние годы все стало немного проще. Раньше необходимо было держать при сервисе и магазине довольно большой собственный склад запчастей — «грузовой» клиент никогда не может долго ждать и при отсутствии нужной запчасти может уехать дальше. Теперь же многие поставщики запчастей существенно упростили логистику для СТО — такие компании, как «АвтоТО» и «Корона Авто» предлагают доставку для постоянных клиентов по нескольку раз в день (утром, в обед и вечером). Таким образом, если даже необходимой детали не окажется у СТО в наличии, ее привезут уже через 2-3 часа.
Помимо базового оборудования и инструмента, к затратам на комплектацию грузового сервиса всем необходимым добавится закупка оргтехники и мебели (еще порядка 300 000 рублей). Таким образом, для закупки самого необходимого на СТО потребуется минимум 2 360 000 рублей.
Продажи и маркетинг
При формировании клиентской базы грузового сервиса поможет проработка следующих сегментов бизнеса B2B:
транспортные компании и логистические провайдеры, имеющие в собственности грузовую технику. Однако необходимо понимать, что крупные игроки рынка, как правило, держат свои СТО — так выгоднее обслуживать транспорт при условии того, что у компании трудится по несколько сотен единиц техники. А потому основной упор нужно делать на владельцев грузовиков сегмента SMB (малый и средний бизнес) — тех, у кого в собственности от одной до 15-20 своих машин.
крупные сетевые компании, организующие доставку по своим магазинам (это могут быть продукты питания, стройматериалы, бытовая химия и другие форматы торговли). Представители этой ниши многим известны — это федеральные гипермаркеты, такие как «Тандер», X5 Retail Group, Selgros cash and Carry.
компании-дистрибьюторы, регулярно доставляющие реализуемую продукцию своим клиентам (например, поставщики табачных концернов Japan Tobacco International и Philipp Morris, дистрибьюторы автомобильных запчастей (Профит-Лига, Москворечье Трейдинг и другие).
салоны, занимающиеся продажей новой грузовой техники и тягачей с пробегом (для них может быть востребована услуга полной диагностики при сдаче тягачей в trade-in). Это, как правило, дилеры крупных брендов, причем не только относительно дорогих “Скания” и “Вольво”, но и массовых китайских брендов, а также продавцов отечественной техники КамАЗ и ГАЗ.
другие компании, задействующие в своей повседневной работе грузовую технику (бурение скважин, обслуживание строительных объектов, геолого-изыскательские работы и т. д.). В этой сфере могут выступать клиентами не только коммерческие, но и государственные структуры.
Для поиска клиентов необходимо прописать отделу продаж KPI с указанием необходимого количества холодных звонков и встреч с потенциальными клиентами. Как правило, для достижения высоких результатов один менеджер отдела продаж должен делать до 50 звонков в день, либо проводить 3-4 результативных выезда «в поля» на переговоры с потенциальными заказчиками. За привлеченных клиентов менеджерам по продажам оплачивается бонус в размере 3-5% от оборота.
Помимо организации работы отдела продаж, понадобится максимально эффективно продвигать компанию в сети. Для этого пригодятся стандартные инструменты интернет-рекламы, хорошо зарекомендовавшие себя и в «легковом» направлении сервисов:
контекстная реклама (Яндекс.Директ, Google Adwords);
социальные сети (продвижение групп и аккаунтов специалистами по SMM);
реклама на тематических форумах (у грузоперевозчиков популярны такие сервисы, как биржи “Автотрансинфо”, форум Logist.ru и другие).
Нелишним будет разместиться на сервисе 2ГИС, а также указать СТО в качестве исполнителя услуг на Яндекс.Картах — так вас проще будет найти водителю, которому срочно понадобился ремонт или замена детали по пути.
Самые «продвинутые» грузовые СТО ведут еще и свои блоги — например публикуют регулярно видео своих работ на каналах в Youtube. Чем сейчас занимаются в свободное время перед загрузкой или выгрузкой водители-дальнобойщики? Правильно, смотрят «видосы» — чем не способ прорекламировать свой сервис таким способом, публикуя интересный контент.
В случае с грузовыми СТО по прежнему эффективно проявляет себя оффлайн-реклама. Лучшим способом будет размещение информации о своем сервисе на щитах и баннерах вдоль трассы, прием желательно еще за несколько километров до заезда на СТО, чтобы у водителя большегруза было время принять решение и перестроиться. Хорошо привлекают внимание так называемые аэромэны — надутые воздухом конструкции в форме людей, машущих проезжающим вдоль трассы машинам.
Персонал
Мастера. «Костяк» хорошего грузового сервиса — профессиональные мастера по обслуживанию и ремонту техники. Для работы боксов на 3 тягача понадобится команда из 8-10 человек, с учетом того что график работы будет сменный и в течение смены минимум 2 человека смогут заняться обслуживанием каждой единицы техники.
В настоящее время многие ведущие производители тягачей, такие как Volvo-Renault, Scania и MAN, постоянно проводят обучение для повышения уровня подготовки специалистов грузовых сервисов. Посещение таких семинаров всегда будет на пользу, поскольку в новые грузовики постоянно внедряются какие-либо новые системы, знание которых станет преимуществом вашей СТО перед более консервативными конкурентами.
ФОТ мастеров обычно формируется из символического оклада и сдельной оплаты труда, выплачиваемой за количество отработанных нормо-часов. Средний уровень дохода в регионах составляет 40 000 — 70 000 рублей.
В среднем ФОТ по 10 сотрудникам сервиса: 500 000 рублей
Коммерческий отдел. Для дальнейшего роста бизнеса также важен сильный коммерческий отдел. Он формируется из коммерческого директора, маркетолога и специалистов по продажам. Итого порядка 5 человек. Оплата коммерческого отдела (продажи и маркетинг) формируется с привлеченных новых клиентов. Средний цифры по ФОТ этих сотрудников:
Коммерческий директор: 100 000 рублей;
Маркетолог: 40 000 рублей;
Менеджер по развитию сегмента B2B: 60 000 рублей (120 000 рублей на 2 сотрудников);
Менеджер по продажам и подбору запчастей: 40 000 рублей (80 000 рублей на двоих сотрудников);
Администратор: 25 000 рублей.
Итого ФОТ сотрудников отдела: 365 000 рублей. Общий размер ФОТ по всему проекту: 865 000 рублей.
Сопутствующий бизнес: ритейл
Если позволяет местоположение, можно параллельно открыть при сервисе небольшой магазинчик с наиболее востребованными запчастями на грузовую технику. При формировании ассортимента лучше закупать те позиции, которые легко можно поменять своими силами «в полях». Связано это с тем, что многие владельцы большегрузов предпочитают сэкономить на замене расходников и запчастей, и делают простые операции по ремонту силами водителей, чтобы не платить сервису.
Ну что ж, не получится заработать на обслуживании, можно заработать на перепродаже запчасти — не так ли? Тем более, наценка в магазинах грузовых запчастей, да еще и расположенных на трассе, всегда выше аналогичного заработка с деталей на легковые авто — она может составлять от 30 до 50% от цены закупки. Связано это с тем, что в отличие от рядового автовладельца, дальнобойщик или транспортная компания не смогут поехать за вариантом запчасти «подешевле» в другой конец города — с тяжелым прицепом «за спиной» особо не накатаешься, да и сроки доставки как всегда «горят».
Для розничных продаж запчастей понадобятся два сотрудника, которые могут работать посменно с плавающим графиком — например 2 через 2 дня. Ключевые навыки — знание устройства грузового авто и умение работать с каталогами запчастей на популярные модели отечественного и зарубежного производства.
Финансовые показатели
Итак, как мы уже описывали выше размер минимальных инвестиций в оборудование, инструмент и формирование стока запчастей составит 2 350 000 рублей (включая закупку мебели и оргтехники).
Также на старте необходимо учесть следующие затраты:
Аренда земли: 300 000 рублей;
Ремонт: 500 000 рублей;
Реклама онлайн + оффлайн (вывеска, баннеры): 200 000 рублей;
Регистрация бизнеса: 10 000 рублей.
Итого общая сумма стартовых инвестиций в бизнес с учетом аренды сервиса (без покупки земли и недвижимости): 1 010 000 рублей.
Ежемесячные затраты грузовой СТО:
ФОТ: 865 000 рублей
Коммунальные услуги: 50 000 рублей
Реклама: 50 000 рублей
Пополнение стоков запчастей и рабочих жидкостей: 300 000 руб.
Итого затраты в месяц: 1 265 000 рублей
При указанных размерах вложений и при оптимистичном сценарии развития бизнес способен приносить генерировать порядка 1 500 000 рублей в месяц. Чистая прибыль за вычетом расходов составит в первое время работы 235 000 рублей. В дальнейшем при появлении новых крупных клиентов и росте бизнеса можно говорить об увеличении доходов в 2 раза и выше.
Однако стоит учитывать тот фактор, что поначалу клиентов будет не так много и выручка будет колебаться у отметки менее 1 млн. рублей, что приведет к тому, что в первое время вы будете работать в минус.
По мнению экспертов, реальный средний период окупаемости грузового СТО — от года до полутора. Если не арендовать грузовой сервис, а покупать недвижимость и землю под строительство, затраты на начальном этапе будут существенно выше, однако не придется платить по 300 000 рублей аренды ежемесячно. Какую модель развития СТО выбрать — решать вам исходя из планов и возможностей по инвестициям на старте.
Резюме
Итак, открыть грузовую СТО в 2020 году однозначно выгодно, однако при этом стоит помнить про наиболее важные моменты и тренды в этом бизнесе:
Не стоит полагаться только на трафик, даже открываясь в хорошем месте с большим количеством проезжающего мимо грузового транспорта. Развивайтесь и на начальном этапе создавайте сильный коммерческий отдел для привлечения корпоративных заказчиков, который как локомотив потянет бизнес вперед. В противном случае велик риск в первые полгода уйти в минус и, не потянув высокие ежемесячные затраты, разориться.
А потому не начинайте этот бизнес, залезая в долги или «на последние». Сумма ежемесячных затрат довольно высока уже на начальном этапе — при отсутствии в первое время должного для окупаемости количества клиентов, можно быстро уйти в серьезный минус и «потопить бизнес», так и не увидев хорошей прибыли.
Многие крупные клиенты готовы хорошо платить за высокое качество сервиса — от этого зависит успех и их дела тоже. Помните это при формировании прайс-листа на услуги — продать дешево при большом количестве подходов сможет каждый, а вот продать услуги СТО дорого — уже искусство. Не экономьте на коммерческом отделе и на обучении технического персонала — в итоге это поможет вырваться вперед в этой высококонкурентной нише.