Проведение тест-драйва в автосалоне: особенности и подводные камни

В настоящее время, практически в каждом городе можно встретить рекламные щиты какого-нибудь крупного автопроизводителя, призывающего пройти тест-драйв понравившейся машины в официальном дилерском центре.

Сейчас такая услуга представляет собой скорее необходимость, чем роскошь, и во многих салонах ее можно пройти совершенно бесплатно.

Что представляет собой тест-драйв. Это возможность осуществить пробную бесплатную поездку на выбранной модели. На протяжении подобной поездки можно оценить имеющиеся достоинства и недостатки конкретной модели, а затем уже принимать окончательное решение о целесообразности ее приобретения. На проведение тест-драйва лучше всего брать машину с максимальной комплектацией, чтобы оценить полезность всех имеющихся «наворотов». А приобрести автомобиль можно и без них, в более простой сборке.

Практически все крупные компании обязуют собственных дилеров предоставлять данную услугу в салонах бесплатно. В случае отказа в проведении тест-драйва или не предоставлении выбранной модели для пробного заезда — это нарушение законодательства, и вы вправе пожаловаться по телефону горячей линии производителя либо на его официальном сайте. В любом салоне, даже небольшом, автомобили для тест-драйва имеются. Если вам сообщают другую информацию — это ложь.

Количество специально отведенных мест для проведения пробных заездов очень ограничено. А доверить вам машину для проведения заезда в городских условиях решится далеко не каждый автосалон. Наиболее оптимальным выходом из данной ситуации станет участие в пробных заездах, которые многие автосалоны проводят по выходным.

Проведение тест-драйва. Чаще всего пробный заезд на выбранном автомобиле большая часть автосалонов предлагает на собственной площадке, либо же по городскому маршруту, предназначенному для этой цели и утвержденному органами ГИБДД. Данный маршрут не должен быть идеально ровным, испытывать поведение автомобиля стоит и на неровностях, поворотах, а также проверить ее на эффективность торможения, скорость и маневренность.

Длительность стандартного тестового заезда составляет от 10 до 40 минут. Составлять вам компанию во время его проведения будет менеджер автосалона. При появлении дополнительных вопросов или появлении желания испытать машину в других условия, можно попробовать обговорить это в ходе самого мероприятия, хотя это довольно непросто. Стать участником короткого тест-драйва может каждый желающий.

Дорогие модели разрешено испытывать в течение суток или даже нескольких дней. Тест машины будет проводиться при посредничестве менеджера. Единственное условие — следует быть частым покупателем данного салона, то есть приобретать хотя бы один автомобиль в год.

Полезные советы. Во время проведения тест — драйва стоит обращать внимание на некоторые нюансы, а также прислушиваться к полезным советам.

• Выезд из автосалона осуществляет консультант, вы сядете за руль позже;
• На протяжении поездки менеджер находится рядом с водителем, на переднем сиденье;
• Ремень безопасность должен быть пристегнут;
• Управляя автомобилем, проявлять собранность и внимательность;
• Соблюдать ПДД;
• Быть вежливым с сотрудником автосалона;
• Исключить целенаправленное повреждение автомобиля.

Также следует протестировать работу всех имеющихся систем в автомобиле, и убедиться, что вам в нем комфортно.

Итог. Тестовая поездка должна проводиться в реальных условиях. От предложений работника автосалона испытывать ее только на площадке стоит отказываться. Также не стоит подписывать никаких документов о несении ответственности за автомобиль, все покрывает страховка. Такие требования также незаконны.

Тест-драйв – для драйва продаж (Правила тест-драйва)

(специально для журнала «Маркетинг Pro»)

Первое, что приходит на ум, когда произносятся слова «тест-драйв» — это автомобильный бизнес.

И плохо, если это единственное, что приходит на ум, если это ум маркетера или руководителя компании.

Тест-драйв – отличный бизнес–инструмент, который может быть использован во многих областях деятельности компании.

Позвольте поделиться с вами некоторыми правилами его использования.

С помощью тест-драйва можно решать две задачи.

Первая – это апробирование, тестирование новинки.

Вторая – «запродажа» или продажа.

Наши советы относятся к решению последней задачи.

Правило 1: Тест-драйв – это маркетинг.

Да, не удивляйтесь. Это маркетинговый инструмент со всеми вытекающими отсюда последствиями.

И именно маркетеры должны думать о том, чтобы он использовался в вашем бизнесе (см. Правила 2-3). Требуйте с них!

Кстати, в вашем маркетинговом бюджете заложена некая сумма на тест-драйв?

Правило 2: Есть возможность делать тест-драйв? Делайте!

В бизнесе автомобильных дилеров и компаний, оказывающих некоторые услуги, тестс- драйв (предварительное испытание продукта) — это само собой разумеющаяся вещь. Поверьте, что и в вашем бизнесе тест-драйву, как в жизни подвигу, тоже всегда должно найтись место.

Не находится? См. Правило 3.

Правило 3: Нет возможности? Придумай!

На вашем рынке, в вашей отрасли никто никогда этого не делал? Это же замечательно!

Посмотрите на опыт коллег из смежных отраслей (например, рынок IT «сопряжен» с рынком телекоммуникаций, банковский бизнес — с рынком страховых услуг, ресторанный бизнес – с индустрией развлечений…). Посмотрите на то, что делают компании вашего профиля в других странах.

Что-то у кого-то, вероятнее всего, можно позаимствовать.

Вы говорите, что все проверили… и никто, ни на западных, ни на смежных рынках тест-драйва не проводит…

Когда-то никто не верил, что человек полетит в космос или высадится на Луне.

Вспомните Джека Траута. Станьте первым.

Правило 4: Тест-драйвить должны правильные аудитории

Клиентов для проведения тест-драйва следует подбирать правильно.

Вам нужно точно «попасть» в целевую аудиторию.

Хорошо, когда в тест-драйв вовлечены opinion leaders , инноваторы (которым просто в кайф тестировать новые продукты и услуги), фанаты вашей компании (которые вам многое простят, если что-то пойдет не так (см. Правило 5) и расскажут вам всю правду о пережитых впечатлениях).

Помимо формирования положительного мнения о продукте и компании на рынке, тест-драйв с перечисленными группами клиентов просто увеличивает продажи.

Вот цитата из книги Мартина Говарда «Мы знаем, что вам нужно»: «Продакт-сидинг («посадка» товара) – снабжение «влияющих» бесплатными образцами нового товара, они создают «вирусное» воздействие, которое распространяется в локальном обществе. После раздачи нового Ford Focus сто двадцати «влияющим» (они же — законодатели мод, идейные лидеры, коммуникаторы) на полгода, продажи Ford резко подскочили в пяти крупных штатах».

Что вы можете раздать вашим «влияющим»?

Правило 5: «У вас не будет второй возможности произвести первого впечатления»

Эта цитата напрямую касается тест-драйва. Поэтому подойдите к тест-драйву со всей ответственностью.

Все продумайте. Все учтите.

Предусмотрите план Б, и даже план В.

Если что-то на тест-драйве пойдет не так, дальше, как вы понимаете, вообще не пойдет…

Правило 6: Тест-драйвьте необычно!

Все дают прокатиться на машине 5 минут? В США один автодилер предложил машину на день – и мы уверены, здорово на этом выиграл. А недавно мы видели предложение «тест-драйв машины на месяц». Очень хочется попробовать!

Время — не единственный фактор.

Возьмем банальнейший товар – книгу.

Вы, наверное, подумали, что мы вам расскажем о том, что в конце книги можно размещать начало другого произведения? Да, пример хороший, но уже избитый.

А как вам такой ход? Автор распилил 100 своих промо — книг пополам – есть верхняя часть книги и есть нижняя. Так и разослал их своим читателям (бесплатно, конечно).

Точно выделился среди прочих рассылок, и аудиторию охватил сразу в два раза больше. Понравится половинка – купят целую книгу.

Не понравится – все равно расскажут о таком необычном ходе.

Правило 7: Тест драйв +

Если добавить к тест-драйву какой-то компонент (праздник, ивент, событие, концерт, впечатление… список можно продолжить), то результат будет больше, чем просто от тест-драйва. Проверено многими компаниями на практике.

Добавьте что-то к основному блюду по своему вкусу.

Правило 8: Все-таки бесплатно

За деньги или бесплатно предлагать тест-драйв? Мы склоняемся ко второму. Ведь тест-драйв — это как наркотик. Если понравится, то… А как говорят наркодилеры: «Первая доза бесплатно»…

Правило 9: Протестируй результаты

Тест-драйв – это не только «фан» (для клиента), но и работа (для вас). Хорошо сделанная работа всегда дает результаты.

Что получилось у вас?

Обязательно учтите результаты теста – чтобы в дальнейшем получить еще более высокие продажи!

И напоследок позвольте к этим коротким правилам добавить еще одно.

Точнее, это даже не правило, а закон.

Тестируется все . Продукты, услуги, идеи, территории… Просто научитесь правильно пользоваться этим замечательным инструментом. Если не тест-драйвите вы, то тест-драйвит (и выигрывает) кто-то другой.

Резюмируя: Мир. Май. Труд. Life . Dri v e . K айф.

Игорь Манн

Анна Турусина

Партнеры компании «Маркетинг Машина», соавторы книги «Маркетинговая машина. Как стать хорошим директором по маркетингу».

P . S . Наши услуги вы то же можете протестировать.

Добро пожаловать на наш тест-драйв – бизнес завтрак или ланч.

Но, так как мы отказались от гонорара за эту статью, то за завтрак или ланч платите вы.

Правила проведения тест-драйва у дилера

Услугу тест-драйва сегодня предлагают своим клиентам почти автодилеры, и в любом уважаемом себя салоне есть целый парк автомобилей, предназначенных специально для бесплатных ознакомительных поездок. Многие автолюбители знают, что имеют право на прохождение тест-драйва, но плохо представляют себе, каким он должен быть. Можно ли довольствоваться поездкой по внутреннему двору салона или надо требовать полноценную езду в условиях городского трафика? Существует ли дресс-код для прохождения тест-драйва и кто будет отвечать за аварию?

Все просто! Как правило, информация о возможности пройти тест-драйв отражена на сайтах автосалонов. Иногда потенциальному покупателю надо заблаговременно записаться на пробную поездку. Можно попытаться и наудачу — просто зайти в салон и узнать, свободны ли интересующие машины. Предварительная запись на тест-драйв зачастую бывает только при поступлении новых моделей – в этом случае салон формирует очередь из желающих на ней прокатиться. Дилеры рекомендуют выбирать для пробной поездки более свободные с точки зрения трафика дни и время.

К примеру, утром или вечером в будни на тест-драйв лучше не отправляться из-за риска застрять в пробке. О динамике автомобиля в этом случае узнать ничего не получится. Наилучший вариант — днем в будни или в выходные дни. Продолжительность тест-драйва, как правило, не ограничена и зависит от воли салона и настроения менеджера, который поедет за компанию с водителем. Но, зачастую, если речь идет о приобретении люксового автомобиля, потенциальному покупателю разрешают больше. Ему даже могут выдать автомобиль для персонального тест-драйва без сопровождения менеджера.

Естественно, при себе следует иметь действующее водительского удостоверение, обладать стажем вождения от двух лет и находиться в трезвом состоянии. Кроме того, по правилам, для прохождения тест-драйва нужно предоставить паспорт. Водителю на момент проведения пробной поездки должен исполниться 21 год.

Первый вопрос, который волнует почти каждого потенциального покупателя: а что будет со мной, если я поцарапаю или еще как-нибудь испорчу автомобиль во время тест-драйва? Ответ на него внушает оптимизм — ничего!

Дело в том, что к тест-драйвам дилерам разрешается предлагать только полностью застрахованные автомобили, причем от любых повреждений, включая стихийные бедствия. Так что опасаться сверх меры не следует, хотя и ездить, не оглядываясь, тоже не рекомендуется. Автомобиль-то застрахован, но преступивший ПДД водитель будет отвечать за свои нарушения по всей строгости.

Если вдруг в салоне перед тест-драйвом предлагают подписать документ, в котором водитель обязуется материально возместить все возможные повреждения, то делать этого не следует. Также не стоит соглашаться на тест-драйв, в котором за рулем будет менеджер салона — такие «предложения» тоже имеют место быть.

В подавляющем большинстве случаев дилер имеет согласованный с ГИБДД маршрут для тест-драйва, по которому автовладелец и направится. Маршрут не должен быть слишком коротким и пролегать все время по прямой. Водитель имеет полное право проверить будущий автомобиль на ускорение и торможение, работу ручника, повороты, маневренность и т.д. Вряд ли имеет смысл проезжать дорожные полицейские на скорости в 80 км/ч, но не стоит и совсем уклоняться от рытвин и неровностей.

Тест-драйвы бывают короткими и суточными. В первом случае потенциальный покупатель выезжает вместе с менеджером и катается в среднем от 10 до 40 минут. Во втором автомобиль автовладельцу предоставляется сроком на одни сутки — более чем достаточно, чтобы оценить все его ходовые качества.

Если на короткие тест-драйвы допускаются абсолютно все желающие, то суточный тест-драйв доступен, как правило, только для постоянных клиентов салона, доказавших свою лояльность и высокую покупательскую способность. На суточные тест-драйвы нередко выдаются автомобили представительского класса.

Еще несколько лет назад сесть в дорогую иномарку на тест-драйв могли только люди, соответствующие определенному дресс-коду. Сегодня за руль не пустят разве что подростка или хронического алкоголика. Владельцы автосалонов убедились, что состоятельные люди в России далеко не всегда щеголяют дорогих костюмах. Как анекдот пересказываются менеджерами по продажам истории о покупателях в шортах и шлепанцах, о старичках с дачными рюкзачками, которые сразу после тест-драйва извлекали пачки наличных и оплачивали понравившийся люксовый внедорожник.

Режим тест-драйва не избавляет водителя от опасности нарваться на штраф в случае нарушения Правил дорожного движения. Среди других популярных историй, которые рассказывают в салонах, множество таких, в которых у водителей за нарушения ПДД отбирали права. А в одном случае водитель на тестовой машине даже устроил гонки с ГИБДД и только благодаря настойчивым требованиям менеджера все-таки остановился. Оказалось, что у него поддельные права, и прямо с тест-драйва «гонщика» увезли в отделение.

Тест-драйв дает возможность потенциальному покупателю оценить достоинства или недостатки своего будущего автомобиля. Дилеры могут вносить в правила этой процедуры свои дополнения, поэтому имеет смысл узнать о них заранее. В целом, чем крупнее компания, тем чаще она идет навстречу клиентам. И если какие-то основные пункты правил, вроде возраста или наличия водительских прав, изменить не получится, то о том, что касается продолжительности тест-драйва, скорости или маршрута поездки, как правило, можно договориться с менеджером.