Вся правда о тест-драйвах автодилеров

В борьбе за клиента автосалоны не скупятся на рекламу и объявляют потенциальным покупателям о возможности «объездить» все новинки, которые появляются одна за другой. Теоретически любой человек с водительским удостоверением категории B имеет право сесть за руль тестовой модели, если та уже поступила в продажу. Однако на самом деле все происходит иначе. Дилеры не скрывают, что проводят легкий фейс-контроль и машину доверяют не всем. Некоторые официальные дилеры даже берут за тест-драйв деньги.

Новые модели появляются на рынке одна за другой, попробовать в реальных дорожных условиях хочется каждую. Теоретически, тест-драйв может быть доступен для любого посетителя автосалона, если тому исполнилось 18 лет, он имеет водительские права и находится в трезвом состоянии. Однако некоторые официальные дилеры не скрывают, что предпочитают работать с постоянными клиентами, и потоки широкой публики не приветствуют. «Мы активно не рекламируем, что проводим тест-драйвы, — рассказывает менеджер по работе с клиентами компании «БорисХоф» (BMW), Татьяна Довгий. — Мы их проводим для потенциальных покупателей, а широкую публику не зовем».

Столичные дилеры уверяют, что непрезентабельная внешность клиента ничего не значит, и они все равно предоставят автомобиль на тест-драйв по требованию. Например, в компании «Бизнес-Кар» (Toyota) до сих пор живет байка о том, как еще в начале 90-х годов в автосалон пришел старенький дедушка с невзрачным рюкзачком. Потом достал из этого рюкзачка деньги, а домой укатил на Land Cruiser. «Ситуации бывают разные, -говорит PR-менеджер компании «Бизнес Кар» Роман Скольский. — Очень может быть, что человек, готовый купить автомобиль, ехал с дачи и по пути заехал в наш автосалон. Поэтому никакого фейс-контроля мы не проводим».

Но в регионах обязательно обратят внимание на внешний вид. Региональные дилеры признаются, что значение имеет стиль одежды клиента и его манера разговаривать. Скорее всего, автомобиль доверят лишь тому, кто действительно показался солидным покупателем. Дилеров можно понять: каждый тест-драйв для них – это маленький стресс, ведь никогда точно не угадаешь, чем закончится поездка по городу. К тому же, зачастую тест-драйв в провинции проводится на «товарных» автомобилях, которые после поездки снова ставятся на витрину. Перед поездкой вы должны обязательно уточнить этот вопрос и выяснить, застрахована ли машина! Иначе можете попасть на хорошенькую сумму в случае ДТП во время тест-драйва.

Не рассчитывайте, что, придя в автосалон и указав пальцем на интересную машину, вы сразу же получите ее на обкатку. Прежде всего, менеджер приложит все усилия, чтобы понять, действительно ли вы намерены приобрести этот автомобиль, насколько вы в этом уверены. Поэтому от вас в данном случае требуется быть хорошим собеседником. Если вы слабо представляете, что собой представляет автомобиль и предлагаете менеджеру «по-быстрому» посмотреть, каков он на дороге, не удивляйтесь, если вас отправят познакомиться с другими предложениями на рынке, сравнить, ну а потом, конечно, пригласят зайти снова. Прямо никто не откажет. Поэтому если вы рассчитываете получить автомобиль на тест-драйв, дайте понять менеджеру, что знаете, чего хотите и что представляет собой машина.

Многие компании стремятся разнообразить свое предложение по тест-драйву и придумывают различные «фишки», чтобы заинтересовать клиентов и привлечь их именно в свой автосалон. Например, в ГК «Независимость» некоторое время назад в случае покупки Land Rover клиент в подарок получал тест-драйв настоящего вертолета! Для многих это звучит заманчиво, да и выбор формируется соответствующий, особенно если речь идет не о первом автомобиле в гараже.

Особой проблемой при организации тест-драйва становятся тесты внедорожников, ведь хочется протестировать машину в реальных полевых условиях. Лишь некоторые дилеры, торгующие внедорожниками, имеют небольшие спецплощадки для тест-драйвов рядом с автосалоном. Как рассказал руководитель отдела продаж компании «Major» (Land Rover) Дмитрий Паршенцев, на такой площадке, как правило, имеются импровизированные препятствия: «качели», насыпи, канавы, ямы, горки и пр, которые позволяют оценить внедорожные качества автомобиля. Однако по-настоящему «объездить» внедорожники можно в реальных полевых условиях – такие возможности для клиентов предоставляют совсем единицы, как правило, это дилеры с мощной поддержкой производителя. Например, собственные внедорожные трассы есть, например, у компании Genser для внедорожников Nissan и у представительства Volkswagen для тест-драйва VW Touareg недалеко от Москвы. Обычно выездные тест-драйвы доступны для всех желающих и проводятся по выходным.

Следует отметить, что дилеры дорогих марок не скупятся на крупные PR- акции с элементами шоу. Продавцы автомобилей нижней и средней ценовой категории только начинают активно работать в данном направлении. Пытаются продвигать услугу и «китайцы», однако пока не очень успешно. Как рассказала менеджер по маркетингу и коммуникациям компании «Ирито» Анна Трофимова, тестовых машин катастрофически не хватает. Однако спустя некоторое время все желающие смогут опробовать все еще загадочные для большинства внедорожники.

Крупные мультибрендовые дилеры в это время начали делать ставки на публичные тест-драйвы сразу нескольких автомобилей на одной площадке. Таким образом они стремятся продемонстрировать доверительное отношение к массам. Эксклюзивное предложение – это длительные тест-драйвы, когда машина предоставляется клиенту сроком вплоть до недели. По индивидуальному заказу ее могут подогнать прямо к офису или в любую другую точку. Доступны такие предложения только для постоянных клиентов. «В массовом порядке длительные тест-драйвы не проводятся, — рассказывает специалист отдела маркетинга и рекламы компании Genser Наталья Быкова. — Исключение делается для покупателей, выбирающих модели класса люкс, так как при высокой цене на эти автомобили к их выбору относятся более требовательно». Таким образом, если вы впервые покупаете машину, можете на длительный тест-драйв не рассчитывать.

Стоит иметь в виду, что тест-драйв — услуга бесплатная, и сегодня большинство производителей обязует всех своих официальных дилеров иметь полную тестовую линейку моделей. Если, как вам кажется, вам несправедливо отказали в тест-драйве, смело жалуйтесь в представительство.

Впрочем, некоторые дилеры сами склонны диктовать условия своим клиентам. Так, например, в компании «Рольф» тест-драйв супер-кара Mitsubishi Lancer Evolution будет стоить $ 100. В случае последующей покупки автомобиля эти деньги из его стоимости вычитаются.

Менеджер автосалона запретил провести полноценный тест драйв автомобиля перед покупкой. Папа расстроился

Сегодня решил поделиться с вами новой историей , которая произошла со мной совсем недавно.

У моего отца есть старенький форд фиеста, и вот пришло время его поменять.

Как обычно это муки выбора, потому что денег впритык, а хочется новую, паркетник и на полном приводе, ещё и кожаный салон.

В общем, я хочу полный фарш, за небольшой бюджет.

Как всегда, процесс начинается с хождения по автосалонам и прохождением тест-драйва. Чем собственно мы с отцом и занялись.

Определили примерные марки авто, я подобрал автосалоны, собрались в предвкушении получить новые положительные эмоции.

Сперва решил протестить корейцев, приехали в салон «Киа» у нас в Челябинске, а там менеджеров больше, чем покупателей.

Мы с отцом ходим смотрим разные машины, к нам даже никто не подошёл , думаю ладно я не гордый, сам нашёл менеджера.

Спросил можно пройти тест-драйв, на что менеджер посмотрел на нас так с ухмылкой. Сказал, что тест драйв только по записи, сегодня он просто очень сильно занят.

Ок мы развернулись и поехали в другой салон — хендай. Там менеджеры были чуть активнее и приветливее, а тест-драйв тоже по записи.

Хотя смотрю машины для теста стоят все на парковке и очереди на них не наблюдаю.

Сделали низкий поклон и удалились, с данного места.

Гляжу отец немного расстроился. Решил его развеять привёз в автосалон китайских авто.

Думал пошучу над ним, а ему, наоборот, даже приглянулся китайский кроссовер хавал H6 , и менеджер прямо такой приветливый, всё нам рассказал!

Думаю, где подвох. Спрашиваю давайте пройдём тест, на что слышу убийственный ответ, у нас на тесте их нет.

Вот такие у нас в Челябинске менеджеры! Позже заеду в салон мерседес или бмв и посмотрю их отношение к клиентам.

Правила проведения тест-драйва у дилера

Услугу тест-драйва сегодня предлагают своим клиентам почти автодилеры, и в любом уважаемом себя салоне есть целый парк автомобилей, предназначенных специально для бесплатных ознакомительных поездок. Многие автолюбители знают, что имеют право на прохождение тест-драйва, но плохо представляют себе, каким он должен быть. Можно ли довольствоваться поездкой по внутреннему двору салона или надо требовать полноценную езду в условиях городского трафика? Существует ли дресс-код для прохождения тест-драйва и кто будет отвечать за аварию?

Все просто! Как правило, информация о возможности пройти тест-драйв отражена на сайтах автосалонов. Иногда потенциальному покупателю надо заблаговременно записаться на пробную поездку. Можно попытаться и наудачу — просто зайти в салон и узнать, свободны ли интересующие машины. Предварительная запись на тест-драйв зачастую бывает только при поступлении новых моделей – в этом случае салон формирует очередь из желающих на ней прокатиться. Дилеры рекомендуют выбирать для пробной поездки более свободные с точки зрения трафика дни и время.

К примеру, утром или вечером в будни на тест-драйв лучше не отправляться из-за риска застрять в пробке. О динамике автомобиля в этом случае узнать ничего не получится. Наилучший вариант — днем в будни или в выходные дни. Продолжительность тест-драйва, как правило, не ограничена и зависит от воли салона и настроения менеджера, который поедет за компанию с водителем. Но, зачастую, если речь идет о приобретении люксового автомобиля, потенциальному покупателю разрешают больше. Ему даже могут выдать автомобиль для персонального тест-драйва без сопровождения менеджера.

Естественно, при себе следует иметь действующее водительского удостоверение, обладать стажем вождения от двух лет и находиться в трезвом состоянии. Кроме того, по правилам, для прохождения тест-драйва нужно предоставить паспорт. Водителю на момент проведения пробной поездки должен исполниться 21 год.

Первый вопрос, который волнует почти каждого потенциального покупателя: а что будет со мной, если я поцарапаю или еще как-нибудь испорчу автомобиль во время тест-драйва? Ответ на него внушает оптимизм — ничего!

Дело в том, что к тест-драйвам дилерам разрешается предлагать только полностью застрахованные автомобили, причем от любых повреждений, включая стихийные бедствия. Так что опасаться сверх меры не следует, хотя и ездить, не оглядываясь, тоже не рекомендуется. Автомобиль-то застрахован, но преступивший ПДД водитель будет отвечать за свои нарушения по всей строгости.

Если вдруг в салоне перед тест-драйвом предлагают подписать документ, в котором водитель обязуется материально возместить все возможные повреждения, то делать этого не следует. Также не стоит соглашаться на тест-драйв, в котором за рулем будет менеджер салона — такие «предложения» тоже имеют место быть.

В подавляющем большинстве случаев дилер имеет согласованный с ГИБДД маршрут для тест-драйва, по которому автовладелец и направится. Маршрут не должен быть слишком коротким и пролегать все время по прямой. Водитель имеет полное право проверить будущий автомобиль на ускорение и торможение, работу ручника, повороты, маневренность и т.д. Вряд ли имеет смысл проезжать дорожные полицейские на скорости в 80 км/ч, но не стоит и совсем уклоняться от рытвин и неровностей.

Тест-драйвы бывают короткими и суточными. В первом случае потенциальный покупатель выезжает вместе с менеджером и катается в среднем от 10 до 40 минут. Во втором автомобиль автовладельцу предоставляется сроком на одни сутки — более чем достаточно, чтобы оценить все его ходовые качества.

Если на короткие тест-драйвы допускаются абсолютно все желающие, то суточный тест-драйв доступен, как правило, только для постоянных клиентов салона, доказавших свою лояльность и высокую покупательскую способность. На суточные тест-драйвы нередко выдаются автомобили представительского класса.

Еще несколько лет назад сесть в дорогую иномарку на тест-драйв могли только люди, соответствующие определенному дресс-коду. Сегодня за руль не пустят разве что подростка или хронического алкоголика. Владельцы автосалонов убедились, что состоятельные люди в России далеко не всегда щеголяют дорогих костюмах. Как анекдот пересказываются менеджерами по продажам истории о покупателях в шортах и шлепанцах, о старичках с дачными рюкзачками, которые сразу после тест-драйва извлекали пачки наличных и оплачивали понравившийся люксовый внедорожник.

Режим тест-драйва не избавляет водителя от опасности нарваться на штраф в случае нарушения Правил дорожного движения. Среди других популярных историй, которые рассказывают в салонах, множество таких, в которых у водителей за нарушения ПДД отбирали права. А в одном случае водитель на тестовой машине даже устроил гонки с ГИБДД и только благодаря настойчивым требованиям менеджера все-таки остановился. Оказалось, что у него поддельные права, и прямо с тест-драйва «гонщика» увезли в отделение.

Тест-драйв дает возможность потенциальному покупателю оценить достоинства или недостатки своего будущего автомобиля. Дилеры могут вносить в правила этой процедуры свои дополнения, поэтому имеет смысл узнать о них заранее. В целом, чем крупнее компания, тем чаще она идет навстречу клиентам. И если какие-то основные пункты правил, вроде возраста или наличия водительских прав, изменить не получится, то о том, что касается продолжительности тест-драйва, скорости или маршрута поездки, как правило, можно договориться с менеджером.

Тест-драйв — лучший инструмент продаж автомобилей

Продажа новых автомобилей – это сложный процесс, который состоит из нескольких этапов, одним из которых является – тест-драйв или пробная поездка. Многие менеджеры по продажам, делают массу ошибок проводя тестовую поездку из-за чего срывается продажа и клиент остается недовольным. В данной статье мы рассмотрим процесс демонстрации нового автомобиля клиенту во всех деталях и разберемся чего делать нельзя, а что просто необходимо, для того чтобы усилить потребность и закрыть сделку.

В чем основной смысл тест-драйва в продажах новых авто?

Вам покажется этот вопрос глупым, однако, далеко не все менеджеры по продажам понимают суть этого этапа продаж нового автомобиля и как следствие море негодования от очередного клиента, просящегося на тест-драйв. Давайте разберемся в чем состоит истинный смысл демонстрации авто в реальных условиях.

Пробная поездка глазами клиента

Представьте, что перед вами около десяти марок автомобилей, которые вы рассматриваете к покупке, вы читаете про них, смотрите видео-обзоры, пытаетесь сравнивать цифры в технических характеристиках. В результате вы получаете двух — трех фаворитов, которые якобы соответствуют вашему идеалу. И вот, вы обходите все автосалоны, смотрите еще раз все машины, и решаетесь совершить пробную поездку. Заветный момент, тест-драйв проведен, а машина вам не нравится в ходу! Причин, которые могут вызвать недовольство у клиента масса: неудобные сиденья, плохой обзор, не хватает мощности, плохая шумоизоляция и т.д. Важно то, что получено негативное ощущение от езды! Ключевое слово на этом этапе продаж – это ощущение!

Такое бывает очень часто в автопродажах, когда внешность и цена соответствует потребностям, а ощущения от вождения все смывает одним махом. Уже имея небольшой опыт, клиент продолжит свой путь по другим салонам, тестируя одну машину за другой, боясь ошибиться вновь. Теперь на полке его ценностей при выборе автомобиля будут лежать ощущения от езды и пока он не найдет то, что ему подходит, покупка не состоится.

Дело тут не в типе клиента (визуал, кинестетик, аудиал), дело в ценнике на такой товар. Чем выше цена на автомобиль, тем больше требований у клиента к нему, но впереди всегда будут находиться ощущения: от салона, от дизайна, от комфорта поездки. В шоу-руме автосалона все автомобили красивые, блестят, и манят присесть, даря при этом статичные ощущения, которые приблизительно схожи между собой. На тест-драйве клиент получает сильные эмоции, адреналин, которые не сравнимы со статичными ощущениями, вот почему нужно использовать демонстрацию авто как дожимающий инструмент в продажах.

Продаем ощущения

Минуты владения, еще не своим автомобилем, сильно действуют на подсознание покупателя, прививая ему мысль о покупке уже в ближайшее время. Информацию можно забыть уже через полчаса, а эмоции полученные на тест-драйве — нет! Правильно проведенный тест не только подкрепляет теорию, полученную на этапе консультации, но и подтверждает ожидания клиента.

Большинство клиентов, покупают уже не первый автомобиль и им есть с чем сравнить полученные ощущения, поэтому, когда вы видите, что предыдущий автомобиль клиента классом ниже, то это еще один уникальный шанс произвести на него «Вау-эффект», поразить его ощущениями. Если классом выше, то всегда есть важная причина сподвигающая его к замене, которую можно заострить презентуя новую машину. Вопрос в том, умеет ли менеджер по продажам правильно провести тест-драйв на новом автомобиле так, чтобы зажечь клиента и тем самым мотивировать его к покупке?

Ошибки при проведении тест-драйва, которые стоят сделки

Если вы работаете в авто-бизнесе, то вы знаете, что продавцы не очень любят проводить тест-драйв клиенту и дело тут даже не в потраченном времени или лени. Демонстрация авто на дороге – это сложный процесс, который таит в себе много опасностей для продажи и менеджеры знают это. Не прогретый двигатель, неудачная кочка, не то настроение клиента и все — прощай продажа. Чтобы тест-драйв прошел удачно, нужно соблюсти множество факторов, а это уже требует от них усилий и профессионализма, что можно рассмотреть лишь у единиц.

Рассмотрим самые распространенные ошибки при проведении тест-драйва, которые допускают продавцы автомобилей и в следствии чего остаются без продажи.

• Незнание особенностей тестируемой модели. Выяснить сильные и слабые стороны модели, которую собираетесь тестировать с клиентом – это то, над чем многие «продажники» даже не задумываются. Клиент просит «прокатить» его и его просто катают, как на аттракционе. Такая демонстрация не только бесполезна, но и зачастую вредит процессу продажи, так как тест-драйв длится недолго и если менеджер не будет управлять процессом, то многие достоинства останутся в тени.

Если вы знаете, что автомобиль прекрасно ведет себя на резких поворотах, то нужно будет обязательно это продемонстрировать, соответственно если двигатель имеет посредственную динамику, то не нужно пытаться всех обгонять на своем пути. Акцентируйте внимание на самых ярких преимуществах тестируемой модели прямо на ходу, тогда мелкие недостатки будут не так значимы, а клиент сам прочувствует все плюсы машины. «Обратите внимание на размер зеркал заднего вида. Как вам?» или «Как вам тормоза? Практически спортивные!».

• Отсутствие нужной модификации на тест-драйве. Если клиент в чем-то сомневается и желает развеять свои догадки, он попросит провести ему тест-драйв. Если автоцентр не может предоставить нужный автомобиль, то клиент так и уйдет с вопросами, но уже в другой салон, где есть на них ответы (нужный вариант). Позаботьтесь о том, чтобы после тщательной консультации и презентации вы не упали в грязь лицом: «Вы знаете, у нас сейчас нет этой модели, может будет через полгода, а сейчас только такая!», так все ваши труды пойдут насмарку. Клиент не обязан вам верить на слово, он боится, что не проехавшись сейчас, он будет жалеть об этом долгое время, для многих это решающий фактор – последний шаг до сделки!
• Фиксация данных клиента. Перед поездкой нужно подписать документы на выезд (анкета, договор, соглашение и пр.). Там должна быть графа личных данных клиента: телефон, email, адрес. Эти данные очень ценны для маркетинга и для вас лично, так как вы не теряете связь с клиентом после первой встречи. Многие просто не берут эти данные или забывают их использовать для повторной связи с клиентом.
• Инструктаж. Для многих покупателей новых авто, пробная поездка – процесс волнительный, поэтому нужно дать время освоиться человеку и провести краткий инструктаж, что где включается, как и что нужно настроить, маршрут и другие нюансы. Часто можно заметить, как клиента просто «вкидывают» за руль и торопят начать тест-драйв, без особой заботы и понимания смысла этого инструмента продаж. После этого ни о каком контакте, доверии, желании общаться дальше, речи быть не может!
• Состояние демонстрационного автомобиля. Нередко можно наблюдать грязные, неубранные, не обклеенные броской красивой надписью тестовые авто. Клиент, садясь в такую машину, погружается в не комфортную обстановку, которая портит первый контакт с дорогим продуктом, накладывая ненужные негативные впечатления. А как вы помните, пробная поездка должна дарить позитивные и яркие впечатления, невзирая на класс авто! Приведите свой парк машин в порядок, клиент должен ощущать атмосферу новых автомобилей в каждом квадратном метре!
• Показать пример. Ошибкой многих продавцов, является то, что они сразу усаживают клиента за руль. Если менеджер первый начнет демонстрацию автомобиля, то это даст клиенту не только время освоится на пассажирском кресле, но и получить правильные ощущения от управления авто экспертом. На своем примере вы показываете образцовые характеристики конкретной модели, которые влияют на первое впечатление.
• Маршрут. Каждый автомобиль проектируется под определенные условия эксплуатации: город, трасса, бездорожье, спортивная езда и т.д. Если вы будете демонстрировать внедорожник по гладкому шоссе, то вряд ли вам удастся впечатлить клиента, а значит вы не раскроете потенциал своего продукта. Это как смотреть на конфету в обвертке и догадываться какая она на вкус. Так делают сотни салонов, пренебрегая особенностями тестируемой модели на скучной и однообразной дороге.
• Разговоры. Не забывайте, что цель тест-драйва – это позитивные ощущения полученные от езды. Если менеджер по продажам без конца бубнит, загружая клиента фактами и историями, то он просто сведет весь эффект от поездки на нет, так как подобный информационный шум сильно отвлекает. Сократите беседы на этом этапе продаж к минимуму, дайте покупателю ощутить драйв!
• Подсказки. Менеджеру, который знает свой продукт, будет легко подлавливать моменты в движении, когда нужно совершить определенное действие. Так можно подсказывать клиенту что делать (что нажать, где посмотреть, что включить, где увидеть), чтобы авто проявился, однако, многие просто молча сидят и ждут окончания поездки в полном отрешении.
• Вопросы. По окончанию тест-драйва, нужно обязательно спросить, хватило ли ощущений для принятия решения и как вообще общие впечатления. Половина «продажников» просто вылетают как пробки из машины раньше клиента и преступают к переговорам о покупке. Не ленитесь спрашивать у клиента его мнение о тест-драйве, так как часто можно услышать абсолютно неожиданные выводы, которые сильно помогут в дальнейшей работе.
• Повторный звонок. Если клиент взял тайм-аут на денек другой, то не забудьте позвонить и узнать, о его решении, ведь вы потратили свое время и возможно сейчас вы поставите точку в переговорах. 70% менеджеров по продажам этого не делают, ссылаясь на свои предположения и ощущения «реальности» клиента. Перезванивать нужно каждому!

Это был список самых грубых ошибок, которые допускаются продавцами при демонстрационной поездке, а сейчас рассмотрим минусы этапа «тест-драйв».

Недостатки этапа «тест-драйв» в продажах новых автомобилей

В каждой бочке есть ложка дегтя, и тест-драйв – не исключение. Рассмотрим случаи, когда этот этап продажи является негативным для сделки:

• Несмотря на то, что по корпоративным книгам стандартов всех известных брендов, пробная поездка является обязательным этапом продаж, иногда им стоит пренебречь, если клиент желает его исключить или игнорирует его. Ценность ощущений у всех людей разная и порой сам факт покупки нового автомобиля находится у человека за гранью его мечтаний.
• Существенный недостаток. В каждом товаре можно найти минусы, а в некоторых они просто лезут на глаза. Если ваши машины имеют такие недостатки, то наверняка вы регулярно будете сталкиваться с негативом от тест-драйва, а точнее каждый тест будет убивать продажу. Именно поэтому у многих дилеров нет определенных моделей на пробу.
• Если неправильно организовать демонстрацию возможностей авто, то даже удачная модель автомобиля разочарует потенциального покупателя. Если в отделе продаж, сотрудники не умеют проводить тест-драйвы, то этот этап будет всегда заключительным в процессе продажи.
• Потенциальная опасность в момент поездки. Если на дороге произойдет ЧП, то мало не покажется никому. Нужно страховать транспортное средство и его пассажиров, чтобы минимизировать риски и свою ответственность. Соглашение о снятии ответственности, тоже активно используются авто-дилерами.
• Пустой трафик. Есть категория людей, которые просто любят посещать дорогие магазины, выставки, автосалоны. Их намерения просты: просто убить время на бесплатных развлечениях. Салон тратит ресурсы: топливо, амортизация, время работы продавца, просто во благо того, чтобы развлечь прохожего, который имеет право потребовать тест-драйв.

Заключение

Как вы видите, простой на первый взгляд процесс тестовой поездки имеет массу тонкостей, которые могут мощно сподвигать клиента к покупке, так и безвозвратно отпугивать. Уделяйте особое внимание обучению своих сотрудников отдела продаж автомобилей, так как непрофессиональный подход нередко обходится предприятию в миллионы недополученной прибыли. Если вас интересует техника продаж новых автомобилей во всех подробностях, кликайте сюда.

А какие фишки используете вы на тест-драйве с клиентом? Напишите об этом в комментариях!