Тест-драйв – для драйва продаж (Правила тест-драйва)

(специально для журнала «Маркетинг Pro»)

Первое, что приходит на ум, когда произносятся слова «тест-драйв» — это автомобильный бизнес.

И плохо, если это единственное, что приходит на ум, если это ум маркетера или руководителя компании.

Тест-драйв – отличный бизнес–инструмент, который может быть использован во многих областях деятельности компании.

Позвольте поделиться с вами некоторыми правилами его использования.

С помощью тест-драйва можно решать две задачи.

Первая – это апробирование, тестирование новинки.

Вторая – «запродажа» или продажа.

Наши советы относятся к решению последней задачи.

Правило 1: Тест-драйв – это маркетинг.

Да, не удивляйтесь. Это маркетинговый инструмент со всеми вытекающими отсюда последствиями.

И именно маркетеры должны думать о том, чтобы он использовался в вашем бизнесе (см. Правила 2-3). Требуйте с них!

Кстати, в вашем маркетинговом бюджете заложена некая сумма на тест-драйв?

Правило 2: Есть возможность делать тест-драйв? Делайте!

В бизнесе автомобильных дилеров и компаний, оказывающих некоторые услуги, тестс- драйв (предварительное испытание продукта) — это само собой разумеющаяся вещь. Поверьте, что и в вашем бизнесе тест-драйву, как в жизни подвигу, тоже всегда должно найтись место.

Не находится? См. Правило 3.

Правило 3: Нет возможности? Придумай!

На вашем рынке, в вашей отрасли никто никогда этого не делал? Это же замечательно!

Посмотрите на опыт коллег из смежных отраслей (например, рынок IT «сопряжен» с рынком телекоммуникаций, банковский бизнес — с рынком страховых услуг, ресторанный бизнес – с индустрией развлечений…). Посмотрите на то, что делают компании вашего профиля в других странах.

Что-то у кого-то, вероятнее всего, можно позаимствовать.

Вы говорите, что все проверили… и никто, ни на западных, ни на смежных рынках тест-драйва не проводит…

Когда-то никто не верил, что человек полетит в космос или высадится на Луне.

Вспомните Джека Траута. Станьте первым.

Правило 4: Тест-драйвить должны правильные аудитории

Клиентов для проведения тест-драйва следует подбирать правильно.

Вам нужно точно «попасть» в целевую аудиторию.

Хорошо, когда в тест-драйв вовлечены opinion leaders , инноваторы (которым просто в кайф тестировать новые продукты и услуги), фанаты вашей компании (которые вам многое простят, если что-то пойдет не так (см. Правило 5) и расскажут вам всю правду о пережитых впечатлениях).

Помимо формирования положительного мнения о продукте и компании на рынке, тест-драйв с перечисленными группами клиентов просто увеличивает продажи.

Вот цитата из книги Мартина Говарда «Мы знаем, что вам нужно»: «Продакт-сидинг («посадка» товара) – снабжение «влияющих» бесплатными образцами нового товара, они создают «вирусное» воздействие, которое распространяется в локальном обществе. После раздачи нового Ford Focus сто двадцати «влияющим» (они же — законодатели мод, идейные лидеры, коммуникаторы) на полгода, продажи Ford резко подскочили в пяти крупных штатах».

Что вы можете раздать вашим «влияющим»?

Правило 5: «У вас не будет второй возможности произвести первого впечатления»

Эта цитата напрямую касается тест-драйва. Поэтому подойдите к тест-драйву со всей ответственностью.

Все продумайте. Все учтите.

Предусмотрите план Б, и даже план В.

Если что-то на тест-драйве пойдет не так, дальше, как вы понимаете, вообще не пойдет…

Правило 6: Тест-драйвьте необычно!

Все дают прокатиться на машине 5 минут? В США один автодилер предложил машину на день – и мы уверены, здорово на этом выиграл. А недавно мы видели предложение «тест-драйв машины на месяц». Очень хочется попробовать!

Время — не единственный фактор.

Возьмем банальнейший товар – книгу.

Вы, наверное, подумали, что мы вам расскажем о том, что в конце книги можно размещать начало другого произведения? Да, пример хороший, но уже избитый.

А как вам такой ход? Автор распилил 100 своих промо — книг пополам – есть верхняя часть книги и есть нижняя. Так и разослал их своим читателям (бесплатно, конечно).

Точно выделился среди прочих рассылок, и аудиторию охватил сразу в два раза больше. Понравится половинка – купят целую книгу.

Не понравится – все равно расскажут о таком необычном ходе.

Правило 7: Тест драйв +

Если добавить к тест-драйву какой-то компонент (праздник, ивент, событие, концерт, впечатление… список можно продолжить), то результат будет больше, чем просто от тест-драйва. Проверено многими компаниями на практике.

Добавьте что-то к основному блюду по своему вкусу.

Правило 8: Все-таки бесплатно

За деньги или бесплатно предлагать тест-драйв? Мы склоняемся ко второму. Ведь тест-драйв — это как наркотик. Если понравится, то… А как говорят наркодилеры: «Первая доза бесплатно»…

Правило 9: Протестируй результаты

Тест-драйв – это не только «фан» (для клиента), но и работа (для вас). Хорошо сделанная работа всегда дает результаты.

Что получилось у вас?

Обязательно учтите результаты теста – чтобы в дальнейшем получить еще более высокие продажи!

И напоследок позвольте к этим коротким правилам добавить еще одно.

Точнее, это даже не правило, а закон.

Тестируется все . Продукты, услуги, идеи, территории… Просто научитесь правильно пользоваться этим замечательным инструментом. Если не тест-драйвите вы, то тест-драйвит (и выигрывает) кто-то другой.

Резюмируя: Мир. Май. Труд. Life . Dri v e . K айф.

Игорь Манн

Анна Турусина

Партнеры компании «Маркетинг Машина», соавторы книги «Маркетинговая машина. Как стать хорошим директором по маркетингу».

P . S . Наши услуги вы то же можете протестировать.

Добро пожаловать на наш тест-драйв – бизнес завтрак или ланч.

Но, так как мы отказались от гонорара за эту статью, то за завтрак или ланч платите вы.

Тест-драйв

Тест-драйв (англ. test drive — пробная поездка) — поездка на автомобиле для оценки его ходовых качеств и общих потребительских свойств. Тест-драйв обычно проводится журналистами для автомобильных изданий или водителями-испытателями (тест-пилотами) для автомобильных компаний. В частных целях тест драйв предоставляется автосалонами, как бесплатная услуга, для того, чтобы покупатель мог оценить все качества товара.

Первые тест-драйвы новых автомобилей проводятся популярными автомобильными журналами и независимыми представителями (не клиентами). Также тест-драйв автомобилей обычно доступен у автомобильных дилеров или производителей и позволяет потенциальным клиентам определить пригодность транспортного средства их потребностям и стилю вождения. Тест-драйв также может быть осуществлён перед ремонтом транспортного средства, для его диагностики или после ремонтных работ для проверки качества ремонта.

В более широком смысле, термин «тест драйв» может быть использован как тестирование товаров, таких как компьютерная программа, технологический процесс, одежда и обувь, продукты питания и т. д.

Также термином «тест-драйв» обозначают видео и печатные материалы в которых проводится обзор той или иной модели автомобиля, спортивной и иной техники.

Условия проведения тест драйва в автосалоне

• Паспорт
• Водительское удостоверение
• Иногда тебуется предварительная запись по телефону или через Интернет

Особенности проведения тест драйва в автосалоне

• Тест-драйв — бесплатная услуга
• Тест-драйв проводится по заранее оговоренному маршруту
• В машине вместе с клиентом обычно едет сотрудник автосалона
• В случае ДТП все расходы несёт автосалон

Обычно услуга тест драйва доступна каждому, кто имеет водительское удостоверение, то есть с 18 лет, но некоторые автосалоны могут устанавливать ограничения по возрасту (например от 21 года) и/или по стажу вождения (от 3 лет).

Как извлечь максимум пользы из тест-драйва

Покупка нового автомобиля — дело серьезное, и подход к нему должен быть соответствующим. Один из наиболее информативных и доступных способов понять, подходит будущему владельцу выбранный автомобиль или нет, – это тест-драйв. Лучше даже не один, а несколько, чтобы сравнить между собой одноклассников и определиться, какая машина больше нравится.

Что такое тест-драйв и зачем он нужен?

Сегодня практический каждый автосалон предлагает услугу тест-драйва абсолютно бесплатно, но немногие покупатели пользуются такой возможностью. Но даже те, кто используют тест-драйв, зачастую подходят к делу безответственно, так что первое знакомство с машиной оказывается для них малоинформативным и бесполезным. Зачем вообще нужен тест-драйв? На каких условиях его проводят? На что надо обращать внимание в пробной поездке? На эти вопросы лучше ответить себе заранее, еще до заветного визита в салон.

Причины поехать на тест-драйв могут быть самые разные, начиная от задачи проверить новый автомобиль на ходу до масштабного сравнения между собой одноклассников от разных производителей.

Первая задача тест-драйва — понять, отвечает ли автомобиль ожиданиям будущего покупателя

В первую очередь, тест-драйв необходим для того, чтобы оценить в деле понравившийся автомобиль и понять, насколько он отвечает ожиданиям. Определить, удобен ли салон, комфортна ли посадка за рулем. Проверить простор на заднем сиденье и размеры багажника. Оценить подвеску и ходовые качества автомобиля во время езды. Наконец, просто понять, возникает ли взаимопонимание между автомобилем и его потенциальным владельцем.

VW Golf GTI

Правила и полезные советы для тест-драйва

Отправляясь на тест-драйв, лучше договориться с дилером заранее. Как правило, тестовые автомобили не всегда свободны. У большинства дилеров есть график поездок (если модель новая, то очередь может растянуться на несколько дней), а иногда даже часы работы тестового автомобиля (к примеру, в некоторых салонах тест-драйвы проходят строго до 17.00, таким образом исключается вероятность простоять весь тест-драйв в вечерней пробке). Если нужен автомобиль с определенным кузовом, комбинацией мотора и коробки передач, то лучше заранее поискать максимально похожий тестовый автомобиль, обзвонив официальных дилеров.

Если на тест-драйв собирается приехать вся семья, то лучше заранее обговорить количество людей, участвующих в предстоящем тесте. Как правило, дилеры отпускают машины на тесты только вместе с менеджером, поэтому необходимо заранее понять, помещаются ли все желающие в автомобиль.

Список документов, необходимых для тест-драйва, зависит от конкретного салона, но чаще всего при себе необходимо иметь лишь действующие права и паспорт.

Полезно заранее уточнить у дилера маршрут и протяженность предстоящего тест-драйва. Если покупается городской автомобиль, то необходимо проехать как можно больше объектов, с которыми ежедневно встречаются жители большого города: круговые развязки, сложные повороты и узкие места. Это позволит понять, насколько удобно управлять автомобилем в условиях мегаполиса, насколько комфортно на нем парковаться или проезжать по узким улицам, хорошо ли чувствуются габариты и как обстоит дело с обзорностью. Чем больше сложностей встретится по пути тест-драйва, тем объективнее будет оценка выбранного авто. К тому же, этот первый тест может значительно облегчить езду в городе в будущем.

Лучше всего испытывать автомобиль в его «естественной среде» — микролитражку в городе, а внедорожник — на специальной трассе

Если выбор пал на кроссовер или внедорожник, то желательно побывать в «естественной среде обитания» автомобиля и выбраться на дорогу с плохим покрытием или посетить специальные внедорожные полигоны, если такая возможность доступна у дилера.

Получив машину на тест-драйв, прежде всего, внимательно осмотрите двери и механизм их открывания. Возможно, эти ручки придется открывать не один год, так что лучше, чтобы они были максимально комфортными и удобными. В салоне надо оценить расположение основных органов управления и эргономику в целом. Проверьте, легко ли переключить музыку, включить кондиционер и т.п. Важно, чтобы основной блок управления на центральной панели был доступен и к нему не приходилось тянуться, отвлекаясь от дороги, чтобы выполнить простейшую операцию.

Необходимо уделить особое внимание посадке и обзорности. Проверить, есть ли слепые зоны и комфортна ли посадка. Во время движения стоит обратить особое внимание на такие моменты, как управляемость, маневренность, комфорт в салоне. Также обратите внимание, насколько хорошо чувствуются габариты машины.

Не забывайте о парковке: не лишним будет пару раз за тест-драйв припарковаться разными способами, а также проверить радиус разворота.

В конце тест-драйва можно немного задержаться и проинспектировать багажник, посмотреть, как высоко от земли находится его кромка (в будущем, возможно, придется погрузить туда немало тяжелых вещей — чем ниже будет кромка, тем меньше сил придется потратить). Осмотрите багажник в целом: есть ли там удерживающая сетка или специальная система хранения груза. Все эти полезные элементы заметно облегчат жизнь в дальнейшем.

Не оставляйте без внимания вопрос наличия и расположения запаски. Желательно, чтобы доступ к запасному колесу был свободным, а само оно защищено от попадания грязи. Если запаска отсутствует, изучите набор для ремонта колес и возможность дополнительной установки запаски. Как правило, герметики помогают справиться с небольшим проколом, но в случае большого пореза они оказываются беспомощны.

Проверка на дорогах

Главная задача тест-драйва – проверить, насколько машина подходит покупателю и отвечает его требованиям. Если во время короткой поездки выявится что-то напрягающее, раздражающее или мешающее, то стоит задуматься еще раз и, возможно, поискать альтернативы. Небольшая мелочь может показаться незначительной на первый взгляд, но при ежедневной эксплуатации она превратится в большую проблему и испортит удовольствие от вождения. Избежать горьких разочарований поможет именно тест-драйв. Не стоит пренебрегать этой возможностью, тем более, что она бесплатна.

Как я на тест-драйв Лады сходил.

В общем сказано-сделано. Пилю пост про Ладу и свой тест драйв. Скажу сразу, что если вы ждёте зрелищ, крови, плачущих и зовущих мамку косячных манагеров, то разочарую. Рядовая жизненная ситуация без какого-либо ЭНДа. Да и про сами машины будет лишь первичное общее впечатление.

Итак, мой старенький тусоныч, он же тушкан, он же Tucson 2.7л 2007 года рождения, последнее время стал требовать повышенного внимания, намотали мы с ним 185к км. Из которых со мной добрую сотню. И на Алтае был, в Гешик с нами мотается, да и в новосиб на выходные «само собой» что называется. В общем, то щёточки на генераторе поменяй, то сальник какой в коробке замени. а это всё копеечки.. Стали мы оглядываться по сторонам, дром на телефон установил. Мониторим, людей спрашиваем. На катайцев (хавалы) поглядываем. Из кроссоверов в пределах 600-800к свежее ничего нет, а тех же годов покупать смысла никакого. Вот стали думать о хэчбеках. Тут в автомагазине встретил товарища, в свободное от работы время бомбит таксистом, ярый фанат лад всех их видов и классов. Вон, говорит, смотри АГРЕГАТ – Лада Веста СВ. Пихло, робот, место, дизайн. Сядь посиди! Сел, и вправду неплохо так внутри (ну вот что хотите говорите, но не скажи мне что это лада – сразу б и не понял). А ещё говорит просвет почти 205! И багажник большой. Для своих семейных потребностей за глаза, да и таксовать можно: мол днищем во дворах не цепляет, не застревает, ремонт не дорогой. Ну реклама, как говорится, двигатель торговли. Вечером поделился с женой. Она говорит, что вообще Иксрея хотела посмотреть, он же типа кроссовер…Ну вроде как бы поулыбались и забыли. А зерно то раздора в голове дало свои ростки. Загуглил – полный фарш максималка 900к….плюс всякие плюшки скидосы заманушки вкусняшки…..думаю, а дай позвоню! Вот собственно от сюда и начинается моя история)

27 марта открыл 2ГИС, набрал «официальный дилер Лада в Томске», высветился заветный телефон салона на Ивановского. Звоню туда. Далее примерно такой разговор:

-Вот хотели бы попробовать не тест-драйве Весту СВ и Иксрей. Кросс интересует.

-Да, конечно. Когда бы Вы хотели записаться?

-На субботу, на 30 марта. На 16:30. Только нас будет двое, и мы бы хотели что бы была трасса – динамику попробовать.

-Я Вас записал! Ждём вас! А вот хотел спросить ещё: Вы когда хотели приобретать автомобиль? Кстати, у Вас какой?

-Ну вот туксон 2,7. Если честно то хотелось бы понять сначала, что брать взамен, а потом уже расставаться с нашим старичком.

-Ооо! Машина ходовая. У нас сейчас две акции: трейд-ин и первая машина (вроде как то так). У вас есть на кого оформить первую авто? Да и по трейд-ину вам хорошо посчитают!

-Ну подумать можно, в принципе на жену не зарегистрировано машин, и родителям можно прописать её.

-Ну всё приходите, успевайте до конца марта пока акция действует! Выгодно купите свежую машинку. Техник как раз будет, осмотрит всё в субботу!

Ну а чем чёрт не шутит думаю, позвонил жене рассказал. В пятницу заехал машину помыл. Пропылесосил. На смотрины же едем) Скажу честно, про автомат, как то не акцентировалось внимание в разговоре. Ни с моей ни с той стороны….а зря J

И вот суббота, отработал полдня, заехал в ГАИ – заменил права по истечению срока действия, заодно стал обладателем международных, встретил семью, время пятый час. Подуставший, немного проголодавшийся, везу семью в салон с мыслью а вдруг обратно уже на новенькой весте или иксрее поедем. Ааааага J

Как бы по салоном не так часто хожу, но даже мой ссаненький представитель хуендая на матросова всегда встречал симпатичной девушкой, которая приветствовала и сопровождала к нужному специалисту, а уж после закрытия той шарашкиной конторки, новый официал моего корейца ничуть не потерял гостеприимства.

Заходим а Ладу! J эмммм….куда идти? Нас ждут? А если выйдем – заметит кто? Ну думаю ладно, дошёл до стойки. Отвлёк уважаемых менеджеров от рутины работы.

Ну, говорю, встречайте вот и мы.

-Ну как кто? Мы на тест драйв записались в среду, вот приехали!

-А кто вас записал?

-Ну как кто? Вы! Вы же Лада? Официальный дилер?

-Ну так то мы дилер, но про Вас не знаем. Мы вообще в конце месяца тест-драйвы не проводим…..

Здрасти….приехали….первая мысль: сука лучше бы в сгоняли с семьёй шашлыка поели, или ещё там какой развлекушечки после долгой недели придумали….

Дальше начинается 3 минуты выяснений между собой кто меня записал, а мальчик или девочка, а во сколько звонили, ещё раз уточнили точно ли им звонил или в другой салон….. Стою жду….мои пока придумывают сами себе развлекухи, ходят по салону никому не нужные, заглядывают в машины. Спасибо хоть открытые были….

Я говорю НУ ЧТО ДЕЛАЕМ ТО?

-ну ммм…ээээ…..хгмм….нууу…..в общем можем только иксрей на одного водителя дать погонять. Веста не готова!

-хер с вами, давайте уж так. Зря пёрлись в епеня эти. А второй водитель что?

-ну там сядет попробует ГДЕ-НИБУДЬ. Поменяетесь….

-а вот мы просили на трассе ещё, что бы динамику попробовать…

-А вам не сказали. У нас только один маршрут…..

Даю документы. Они сканирут, что то заполняют. В процессе выясняется, что есть только на палке……рука сука лицо….я то последний раз на палке катался, когда с жигулёвским на охоте года три назад на уазике лужи покорял, а до этого только в автошколе. Жена, смотрю, тоже прикуела. Говорит накуй мне такой тест-драйв! Мол на трассе всё равно ты рулишь, а в городе я тремя педалями не горю желанием баловаться….тут выясняется, что она паспорт ещё не взяла = вроде как замяли тему, но разумеется расстроенная вся стоит.

Апогеем предварительных ласк стал лист-отзыв о тест-драйве ))) я ж говорю ещё не ездил! – ну вы типа данные внесите, а потом заполните…. Листок этот кстати я больше и не видел.

Подходим к Иксрею. Спрашиваю, есть ли изофикс для детского кресла? Менеджер уверенно говорит, что есть, но как им пользоваться не знает) Окей, ставлю сидушку для ребёнка. Доезжаем до места старта тест-драйва. Сажусь за руль. Вижу ухмылочку в глазах манагера, чувствую себя курсантом автошколы рядом с инструктором) Короче, тест-драйв заключался в том что бы вспомнить как это работает. Но я даже до 4ой разогнался, развернулись, заглох, начал двигаться, снова заглох, завёлся, поехали, довёз до места. После этого выслушал лекцию, что это дело привычки и посмотрел как он окуенно умеет переключать передачи. Ну типа как в фильме когда все передачи за 2 секунды переключают )))) на том и разошлись.

Из впечатлений по делу: полное отсутствие места сзади при моей посадке за руль. И какое то длииииное сцепление (тут может с непривычки). Ну всё) иксрей окончательно отпал из нашего списка именно по причине места.

Зашли в салон……пля……все опять в делах……все опять заняты своим делом. Подошёл сам к ним, спрашиваю может что то заполнить подписать надо? Не, говорят, ничего не надо…Занимаются дальше своими делами.. Ну хер с вами. Итак уже всё понятно. Пошли с женой и ребёнком на весту глазеть. Минут 10 по ней лазили, и справа и слева и багажник разобрали, и сидушки опустили….хоть бы один подошёл манагер спросил а собственно может подсказать что, а вот такую плюшку видели? Неее, накуй. Сами разберётесь. Подхожу сам, спрашиваю мол представленная комплектация за 900к максимальная? Ответил «Да» и дальше заниматься своими делами….стою смотрю на него, думаю мож проснётся в тебе жилка продажника. Ещё одна попытка: А в чём разница между Вестой СВ Кросс и Вестой Спорт. Дальше сука ответ который поставил жирную точку в желании находиться в этом месте: «ДОЛГО ОБЪЯСНЯТЬ» (с)……

Менеджер от Бога))))) развернулся, ухожу…он мне в догонку: давайте я распечатаю, сами посмотрите дома….ну печатай, у меня то дома нет интернета)

Во вторник позвонил на горячую линию Лады (предложение пикабушников), рассказал ситуацию. Извинились, обещали передать «дело» специалисту. Уточнил по коробке: подтвердили, что да, на самом деле в Томске только ручные коробки на тестдрайве. Ну говорю, можно было бы и акцентировать внимание, предупредить там, сами же понимаете что любителей ручных коробок поменьше будет чем автоматики. Говорят в сибе есть, уточнил салон на всякий случай. Но мне проще у товарища взять погонять.

Через день кто то пытался позвонить уже с Ивановского с многоканального, но я был на совещании, трубку взять не смог. Перезвонили утром. Задали вопрос относительно габаритов и пола манагеров, которые меня принимали, уточнили по датам. Ещё раз извинились.

И всё))))))))) На этом всё))) Может быть, конечно, не всё. Но прошла уже почти неделя. Так что думаю что всё…

Мораль сей басни какова? А нет морали. Просто обидно, что наши наконец то сделали на самом деле привлекательную машину (на мой взгляд), это я про Весту СВ: клиренс, вразумительный ценники, не пугающий а местами даже симпатичный дизайн, робот, большой багажник, довольно много места в салоне, всякие ништячки типа электроники, систем помощи водителю, круиз и тп.

И такое отношение к клиентам. Вот хочется быть патриотом, хоть иногда, но вот после таких встреч, опять смотришь в сторону корейца или японца…..

Всем спасибо кто смог осилить ) теперь можно камни кидать)))